Для меня заметным отличием нашего рынка от западного является один характерный признак - на Западе в канун праздников снижаются цены практически на все, начинается период массовых скидок и распродаж. У нас же совсем наоборот (в основном). Как только приближается Новый Год, магазины и мелкие торговцы взвинчивают цены на товары массового спроса, в основном, на продукты питания.

Западный капиталист работает, чтобы заработать больше максимально возможными способами. Наш бизнесмен мечтает заработать больше при наименьшем количестве усилий. Он согласен делать меньший оборот, но собрать больше денег за счет повышения цены. Если бы на нашем рынке не было импортных товаров, наши отечественные товары были бы раза в три дороже, чем сейчас (вам доводилось сравнивать импортную и отечественную мясорубки? Цена почти одинаковая, но вторая рядом с первой - как запорожец рядом с мерседесом. Цену отечественной мясорубки сдерживает только наличие импортного собрата на полках наших магазинов).

В Рунете набирает обороты инфобизнес - продажа информации. Товаром чаще всего в инфобизнесе выступают электронные книги и платные рассылки (хотя последних крайне мало).

В чем достоинства инфобизнеса? Информация имеет очень низкую себестоимость при легкости тиражирования и доставки. Добавьте к этому доступность многочисленной целевой аудитории (Интернет исчисляется миллионами пользователей, каждый из которых может стать вашим покупателем). Казалось бы: создай информационный продукт и продавай его миллионными тиражами. Низкая себестоимость позволяет устанавливать на информационные продукты минимальную цену. Продвинутые американцы так и делают. Устанавливают на свои книги минимальные цены, предлагают их многомиллионной аудитории и становятся миллионерами.

Кен Эвой (Ken Evoy) в своем бесплатном курсе Pricing Masters ("Как научиться устанавливать оптимальную цену на свой товар, способную принести максимальную прибыль", чтобы получить этот курс на свой e-mail - на английском языке - вам достаточно отправить пустое письмо по адресу: tpmstop22@sitesell.net ) рассказывает о своей первой электронной книге "Заставь свой сайт продавать" (Make Your Site Sell!): "Я установил на нее минимально возможную цену - 17 долларов, для того, чтобы завоевать рынок. Чтобы мою книгу мог купить любой человек, мало-мальски заинтересованный в ней".

Что такое 17 долларов для американца? Это 17 рублей для россиянина.

Видели ли вы в Рунете электронные книги стоимостью 17 рублей? (я не имею в виду продажу ворованного материала, тот иначе как за копейки продать нельзя). Я не видела. Зато я встречала в продаже книги по 7, 12 и даже по 20 долларов.

Вы считаете, что целевая аудитория способна оценить по достоинству эти книги и потратиться на такую сумму? Возможно, один человек из ста решится раскошелиться. Но бизнес на этом продавец информационного продукта не сделает. Во всяком случае, он не получит той прибыли, которую мог бы получить, если бы не был таким алчным (либо не очень сильным в алгебре).

Приведу несколько конкретных примеров.

С открытием моего интернет-магазина http://shop.homebusiness.ru (в котором продавать свой информационный товар может любой желающий) в нем появился очень интересный материал - сборник "30 секретов первых мест на поисковых серверах". В первый же месяц было продано 8 экземпляров этой книги при назначенной продавцом цене 1 WMZ (аналог 1 доллара). Продавец, воодушевленный успехом, поднял цену на свой товар в 10 раз. Его книга стала стоить 10 WMZ. И что же вы думаете? За несколько месяцев он не продал ни одного экземпляра. Даже при том, что я разместила ссылку на эту книгу на самом подходящем месте моего сайта - на главной странице раздела "Раскрутка сайта". Поняв, что повышение цены на товар не увеличивает прибыль, продавец снизил цену до 5 WMZ. В последующие несколько месяцев была осуществлена только одна продажа этой книги.

Еще пример. В сентябре 2003 г. при сайте www.optimization.ru ("Поисковая оптимизация и продвижение сайтов в Интернете") была открыта платная рассылка "Продвижение сайта: вопросы подписчиков - ответы экспертов". Стоимость платной рассылки была назначена 20 долларов за месяц. Для получения ценной информации по такой важной теме, как раскрутка сайта, назначенная цена кажется вполне разумной. Однако, за несколько недель на данную рассылку подписался всего один человек (вполне возможно, это и был сам автор рассылки). Рассылке не помогла ни проводимая в ноябре 2003 года самими организаторами сайта www.optimization.ru конференция "Поисковая оптимизация и продвижение сайтов в Интернете", ни отличная презентация рассылки в виде бесплатного первого выпуска. Поняв бесплодность попыток заработать с помощью платной рассылки стоимостью 20 долларов за месяц подписки, ее авторы сделали ее бесплатной (а могли бы заработать хорошие деньги при установлении более низкой цены - об этом см.ниже).

В то же самое время автор сайта www.searchengines.ru ("Поисковые системы и раскрутка сайта") открывает свою платную рассылку "Новости поисковых систем" стоимостью 10 долларов за месяц. Рассылка была прорекламирована в одном из выпусков рассылки "Новости Subscribe.ru", имеющем полуторамиллионную аудиторию. После рекламирования рассылка получила к своему предыдущему тиражу в 5 человек дополнительных 15 подписчиков (всего!)!

Как вы думаете, каков мог бы быть результат, если бы авторы этих двух рассылок установили более низкую цену на свои рассылки, например, 1 доллар за месяц? Сделаем грубую прикидку, взяв за аналогию уже упомянутую книгу "30 секретов первых мест на поисковых серверах" .

Продавец этой книги за месяц продал 8 экземпляров книги при цене 1 доллар, заработав за месяц 8 долларов.
При цене книги в 5 долларов он продал за 5 месяцев всего один экземпляр книги, заработав за месяц всего 1 доллар (доход при этом упал в 8 раз).
При цене книги в 10 долларов продавец за 5 месяцев не продал ни одного экземпляра, заработав 0 долларов. Но так как 0 долларов даст нам уменьшение дохода в бесконечное количество раз (если мы 8 будем делить на 0), посчитаем по-другому. Если при увеличении цены книги в 5 раз доход уменьшился в 8 раз, то можно считать, что увеличение цены еще в 2 раза уменьшает доход от ее продажи в 16 раз (на самом деле доход уменьшится в большее количество раз, так как здесь зависимость не прямо пропорциональная, а экспоненциальная)!

Автор платной рассылки мог бы заработать как минимум в 16 раз больше (максимум не имеет ограничений при постоянном увеличении интернет-аудитории), если бы установил цену на свою рассылку в 10 раз меньше.

Если продавец на создание одной и той же книги (но с разной ценой) потратил одно и то же количество времени и собственных умственных и физических усилий, стоит ли сознательно уменьшать свой возможный доход без увеличения дополнительных умственных, физических и временных затрат?

Если вы сейчас продаете в Рунете электронную книгу по цене 10 долларов, посчитайте, насколько возрастет ваш доход, если вы уменьшите ее стоимость в 10 раз!

В установлении максимально низкой цены на ваш информационный продукт есть еще одна польза - у гораздо меньшего количества ваших потенциальных покупателей возникнет желание искать по Интернету ворованную версию вашей книги, либо подписаться на вашу платную рассылку целым коллективом (поделив ее цену на 5-10-20 человек). Даже если ваша электронная книга выходит в защищенном формате, и текст ее нельзя ни распечатать, ни скопировать в буфер, любителю халявы ничего не помешает просто набрать текст вашей книги вручную в любом доступном текстовом редакторе, открыв на экране компьютера параллельно два окна: в одном окне будет находиться текст вашей книги, в другом - текстовый редактор.

При дальнейшем заполнении Рунета платными информационными продуктами, при возрастающем мастерстве их авторов делать своему детищу ОДИНАКОВО ГРАМОТНУЮ презентацию уменьшается представление потенциального покупателя о предполагаемой покупке как об уникальном товаре. Все меньшее внимание будет уделять потенциальный покупатель КАЖДОМУ информационному продукту. И решающую роль в осуществлении продажи будет играть именно ЦЕНА продукта (а не красивая презентация).