КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ С ПОМОЩЬЮ ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ.

Появление электронной почты навсегда изменило маркетинг. Люди, которые это понимают и знают, как использовать электронную почту, уже зарабатывают деньги. Остальные все еще пытаются работать старым способом, что становится труднее и труднее.

Вот общий сценарий. Скажем, Вы продаете услуги, ЛЮБЫЕ услуги. Ваш "маркетинг" состоит из:

- Разработки брошюры,
- Аренды или составления списка рассылки,
- Отправки по почте маркетинг - материалов,
- Ожидания телефоного звонка.

Несколько лет назад это было допустимо, но теперь - устарело. С появлением ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ наступил НОВЫЙ ВЕК МАРКЕТИНГА.

Электронная почта все изменила. Теперь Вы платите ежемесячную плату за доступ ($10-$30), и можете посылать НЕОГРАНИЧЕННОЕ КОЛИЧЕСТВО сообщений. Скажем, Вы платите $ 30 в месяц. Посылаете ОДНО сообщение - платите $30. Посылаете 10,000 сообщений - платите $30. Это - прямая противоположность традиционному маркетингу, когда оплата почтовых отправлений прямо зависит от количечтва рассылок. Теперь маркетинг НЕ должен проводиться тем же старым способом.

Поскольку для рассылки ТЫСЯЧ сообщений не придется делать никаких дополнительных затрат, Вы сможете УСКОРИТЬ процесс МАРКЕТИНГА, и МАКСИМИЗИРОВАТЬ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ бизнеса путем:

- Продажи "ДЕФИЦИТА",
- ЧАСТОГО общения с потенциальными клиентами, и мотивированием более БЫСТРОГО ДЕЙСТВИЯ.

КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ МАРКЕТИНГА ПО ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ.

Маркетинг по электронной почте начинается с утверждения, что ВСЕ, что продается - ОГРАНИЧЕНО, и с мотивации действия В ПРЕДЕЛАХ ОБОЗНАЧЕННОГО ПЕРИОДА ВРЕМЕНИ по приобретению ОГРАНИЧЕННОГО количества предложенных товаров и услуг. Ключ к успеху - сообщить обозначенному рынку, что ПРЕДЛОЖЕНИЕ товаров и услуг ИССЯКАЕТ - с тем чтобы потенциальный клиент ПОСКОРЕЕ принял решение.

Предприниматели знают, что потенциальный покупатель наиболее вероятно купит товар - ЕСЛИ товар КОНЧАЕТСЯ.

Проблема состоит в том, что большинство предпринимателей работают так, словно запас товара - НЕ ограничен. Но это НЕ так! Если Вы - оформитель интерьера, то Вы сможете сделать только ОПРЕДЕЛЕННОЕ количество работы за ЕДИНИЦУ времени. Если Вы продаете вино - есть только ОПРЕДЕЛЕННОЕ количество бутылок данного года изготовления. Другими словами, в КАЖДОМ отдельном случае, товар и услуги - ОГРАНИЧЕННЫ! В ТРАДИЦИОННОМ маркетинге, стоимость сообщения потенциальному покупателю о том, что запас иссякает - была слишком велика. Теперь все не так.

АДРЕС ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ

Ключ к e-mail маркетингу - домашний e-mail СПИСОК РАССЫЛКИ. Начнем с того, что мы НЕ говорим о МАССОВЫХ рассылках, когда Вы покупаете список адресов электронной почты, добытый из Интернет - адреса людей, которые Вас НЕ знают, и НЕ просили никакой информации. Массовая электронная почта - это очень спорный вопрос. Но разработка и использование домашнего списка адресов электронной почты - это совершенно другое. В этом случае Ваши потенциальные покупатели САМИ дали Вам разрешение связаться с ними по e-mail.

Из-за критической важности адреса электронной почты, необходимо подойти к вопросу творчески. Вот несколько способов получить его:

- Спросить у каждого потенциального клиента. Говорите с людьми - ПОПРОСИТЕ адрес электронной почты. Чем больше Вы спрашиваете, тем больше найдется людей, имеющих e-mail. Чем моложе Ваша аудитория, тем более вероятно, что они имеют электронную почту.
- Поместите свой адрес электронной почты на все, что Вы распространяете - реклама, товар и тд. Когда люди звонят - спрашивайте адрес электронной почты.
- Предложите некоторую ПОЛЬЗУ за предоставление адреса электронной почты. Эффективный и недорогой способ получить адреса электронной почты - предложить БЕСПЛАТНОЕ руководство, содержащее большое количество ПОЛЕЗНОЙ информации в интересующей их области. Это руководство, конечно, должно содержать информацию о Ваших лучших предложениях и о Вашем бизнесе.
- Поместите на свой сайт ГОСТЕВУЮ КНИГУ. Фиксируйте адреса электронной почты КАЖДОГО гостя.

ХРАНЕНИЕ АДРЕСОВ ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ.

Место для адреса электронной почты - в домашнем списке адресов. Соберите данные в адресную книгу своей e-mail программы. Имена должны находиться в списке в АЛФАВИТНОМ порядке. Наличие только ОДНОГО списка может оказаться неудобным, но Вы сможете выбрать определенное имя для отправки определенного сообщения. Это упрощает ЦЕЛЕВОЙ маркетинг.

По мере увеличения количества адресов, Вы создадите НЕСКОЛЬКО списков - ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ покупатели, АКТИВНЫЕ покупатели, покупатели ОПРЕДЕЛЕННЫХ товаров, и т.д. Есть много хороших e-mail программ, таких как Microsoft Outlook, Netscape, Eudora, WWMail, и т.д. Важно ФИКСИРОВАТЬ все e-mail данные - СРАЗУ после их получения.

ИСПОЛЬЗУЕМ ДАННЫЕ НЕМЕДЛЕННО

Данные могут зарабатывать деньги - только если они ИСПОЛЬЗУЮТСЯ. Буквально через минуту после получения e-mail данных, потенциальный покупатель должен получить от Вас сообщение. Для этого нужен ряд ШАБЛОНОВ описывающих то, что Вы продаете.

КЛЮЧЕВЫЕ КОМПОНЕНТЫ ШАБЛОНА

Шаблоны работают, если они содержат следующие ключевые компоненты:

- Выгоды,
- Полное описание товара / услуги,
- Свидетельства покупателей,
- Предложения.

Кратко рассмотрим эти компоненты.

ВЫГОДЫ.

Люди хотят знать, ЧТО ИМЕННО они получат, используя продаваемый товар / услуги. Ваша задача - сообщить им об этом. Вы должны начать с ВЫГОД, и продолжить описанием СВОЙСТВ. Это означает начать с того, КАК товар ИЗМЕНИТ ЖИЗНЬ потенциального покупателя. Начните с первого преимущества, затем - второе, затем - третье, и т.д. В маркетинге Вы не должны ВЕСТИ к главному пункту - Вы должны с него НАЧАТЬ.

ПОЛНОЕ ОПИСАНИЕ ТОВАРА / УСЛУГИ

ЧТО ИМЕННО Вы продаете? Одно из главных ПРЕИМУЩЕСТВ электронной почты - длина сообщения. В традиционном маркетинге, за больший объем сообщения Вы и заплатите больше. В ЭЛЕКТРОННОЙ почте - все не так. Необходимо предоставить потенциальному покупателю ПОЛНЫЕ ПОДРОБНОСТИ относительно того, ЧТО Вы продаете.

СВИДЕТЕЛЬСТВА ПОКУПАТЕЛЕЙ

Укажите ВЫГОДЫ, полученные РЕАЛЬНЫМИ людьми, которые КУПИЛИ и ИСПОЛЬЗОВАЛИ Ваш товар / услуги. Каких РЕЗУЛЬТАТОВ они добились? ЧТО они должны были СДЕЛАТЬ, чтобы ПОЛУЧИТЬ их? Люди хотят знать, КАКИХ ВЫГОД можно ожидать от того, что они покупают. Свидетельства покупателей позволяют им узнать из первых рук, какую ПОЛЬЗУ они получили, ИСПОЛЬЗУЯ купленный товар.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ

ПРЕДЛОЖЕНИЕ разрабатывается для того, чтобы стимулировать БЫСТРУЮ реакцию. "Если Вы предпримете действие СЕЙЧАС - Вы получите то, что НЕ получите, если НЕ предпримете действие НЕМЕДЛЕННО." В продажах предложения важны потому, что они заставляют потенциального покупателя остановиться, и ВНИМАТЕЛЬНО рассмотреть то, что продается. В e-mail маркетинге, ПРЕДЛОЖЕНИЯ АБСОЛЮТНО НЕОБХОДИМЫ. Весь смысл e-mail маркетинга - стимулировать БЫСТРОЕ действие. Предложения делают именно это - что означает, что, если Вы серьезно намерены продавать по электронной почте, Ваше сообщение должно быть сосредоточено на ИНТЕРЕСАХ КЛИЕНТА, и делать ПРЕДЛОЖЕНИЕ - наилучшее из всех, что Вы сможете придумать.

Никогда не посылайте "просто" информацию: посылайте ПРЕДЛОЖЕНИЕ, которое сулит награду за НЕМЕДЛЕННОЕ ДЕЙСТВИЕ.

ПОСЛЕДУЮЩИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ.

Ваша задача - контроль над процессом маркетинга. Если потенциальный клиент покупает СРАЗУ после получения информации, которую вы послали - не только ПОДТВЕРДИТЕ сделку по e-mail: пошлите ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ИНФОРМАЦИЮ, разработанную для того, чтобы стимулировать СЛЕДУЮЩУЮ покупку. Если потенциальный клиент покупает - он тем самым СООБЩАЕТ Вам о том, ЧТО его ИНТЕРЕСУЕТ. Постройте предложение так, чтобы он НЕМЕДЛЕННО захотел купить другой, связанный с первым, товар!

Если потенциальный клиент НЕ покупает - в пределах 48 часов вышлите ДРУГОЕ сообщение, спрашивающее как обстоят дела с тем, что Вы послали. Требуется ли что-нибудь еще, что поможет ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ? Используйте электронную почту для того, чтобы ПОСТОЯННО держать свое предложение ПРЯМО перед глазами потенциального покупателя. Никогда не оставляйте рычаги управления ситуацией в руках потенциального покупателя. Вы - капитан судна, управляющий его ходом, в быстром темпе посылающий ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ сообщения, напоминая о перспективах, не позволяя забыть, что у Вас есть для него ВЫГОДЫ, которые он ПОЛУЧИТ - ЕСЛИ только он предпримет действия НЕМЕДЛЕННО, и ПРИОБРЕТЕТ их!

ПОЛНЫЙ ВПЕРЕД: ПОМИНУТНЫЙ МАРКЕТИНГ

Теперь Вы готовы к тому, чтобы узнать о высшей форме e-mail маркетинга - о "ПОМИНУТНОМ МАРКЕТИНГЕ". Сначала определите, СКОЛЬКО ЕДИНИЦ товара Вы должны продать, и за какой ПЕРИОД ВРЕМЕНИ. Другими словами - поставьте ЦЕЛЬ. Затем разработайте все необходимые ШАБЛОНЫ, включая НАЧАЛЬНОЕ сообщение, и ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ сообщения. Прежде, чем ПРИСТУПИТЬ к работе - ПЛАНИРУЙТЕ ее! В то время как НЕКОТОРЫЕ купят с ПЕРВОГО раза, большинство - НЕ купит. В ЛЮБОМ случае, Вы должны знать что делать!

Скажем, Вы продаете горящие путевки. У Вас есть 29 путевок. Ваше первое e-mail коммерческое сообщение объяснит ВЫГОДЫ, обеспечит ПРЕДЛОЖЕНИЕ, сосредоточенное на ИНТЕРЕСАХ КЛИЕНТА, и сообщит, СКОЛЬКО путевок ОСТАЛОСЬ.

Вышлите предложение всему своему списку. В пределах нескольких минут Вы получите первые отклики. Вы заметите, что e-mail маркетинг обеспечивает совершенно удивительную скорость. В то время как "традиционный" маркетинг мог бы занять дни, даже недели, в e-mail маркетинге Вы получите отклики в пределах нескольких минут!

Очевидно, Вы будете делать все, чтобы продать как можно больше. Это значит: БЫСТРО отвечать, задавать ВОПРОСЫ, и стремиться к НЕМЕДЛЕННОЙ продаже. Другими словами - ПОЛНОСТЬЮ контролировать ситуацию. Теперь Ваша задача - не только сделать продажу - но и УМЕНЬШИТЬ ЗАПАС товара, чтобы увеличить ДАВЛЕНИЕ на потенциального покупателя - давление, основанное на УМЕНЬШЕНИИ ЗАПАСА. Разумеется, сведения об уменьшении запаса должны быть переданы как можно скорее.

Вы продали одну или две единицы товара? Выпустите ВТОРУЮ e-mail передачу - оставшимся потенциальным покупателям, и сообщите о продаже! Люди должны понять, насколько Ваш товар ПОПУЛЯРЕН, как БЫСТРО он продается, и что, если они будут медлить - они потеряют прекрасную ВОЗМОЖНОСТЬ.

НЕКОТОРЫЕ БУДУТ ЖАЛОВАТЬСЯ.

Увеличиваете число передач? Будьте уверены: от кого-нибудь получите "рычащее" письмо: "оставь меня в покое, я сам позвоню" - или гораздо хуже этого. Не огорчайтесь. Маркетинг - это игра чисел. Вы никогда не угодите всем, так что не надо волноваться. Помните: цель - в том, чтобы достичь цели. Если несколько человек пожалуются - знайте: это должно было произойти! Сообщите им, что Вы удаляете их из списка, и что, к сожалению, это означает, что они НЕ будут получать информацию относительно Ваших специальных предложений. Стоп! Это - не то, что они хотели! Многие скажут, что они хотят остаться в списке, и узнать о следующем предложении!

Мы много экспериментировали с "поминутным" маркетингом. В каждом коммерческом цикле (две недели) мы посылали 5 сообщений в неделю одним и тем же потенциальным покупателям. Жалуются менее 1 %. Этот метод работает очень хорошо! Как только Вы начнете использовать его - увидите сами! Желаем удачи! (конец руководства R8008).