КАК НАЧАТЬ СОБСТВЕННЫЙ ТУРИСТИЧЕСКИЙ БИЗНЕС

Краткое описание:
Минимальный капитал - 5.000 USD
Рентабельность - 60-65 %,
Срок окупаемости - 1-6 месяцев,
Степень риска - средняя.

Туризм в России развивается с фантастической скоростью. Людей с достатком становится все больше - расширяется поле деятельности для турфирм. Лучше всего, если туристическое агентство создает человек, имеющий ОПЫТ работы в МЕЖДУНАРОДНОМ туризме. В этом деле важно знание иностранного языка, и связи с зарубежными и отечественными партнерами. Но начинать можно и с "нуля". Многие крупные агентства не только с удовольствием работают с частниками, но и делают СТАВКУ на такой способ реализации туров. Заработав стартовый капитал, дистрибьюторы затем открывают СОБСТВЕННЫЕ агентства.

Для начала необходимо определить в КАКОМ НАПРАВЛЕНИИ работать. Современные турфирмы можно разделить на две группы:
- Первые организуют СОБСТВЕННЫЕ туры и продают их (туроператоры).
- Вторые специализируются исключительно на РЕАЛИЗАЦИИ туров отечественных и западных фирм (турагенты).

Первое - более ПРИБЫЛЬНО, но и риск, соответственно, выше. Здесь есть опасность из-за досадного сбоя или недоразумения понести убытки и потерять имя. Чаще всего это случается по вине транспортников. ПРОЩЕ и НАДЕЖНЕЕ начинать свою деятельность с продажи ГОТОВЫХ туров нескольких солидных туроператоров. Другими словами, Вы выступаете ПОСРЕДНИКОМ между крупной ФИРМОЙ и ПОКУПАТЕЛЕМ. Это дает возможность накапливать опыт и капитал (главный капитал в турбизнесе - это ИМЯ).

Разумеется, доход можно варьировать: например, туроператор предлагает на реализацию маршрут в Америку за 2.400 USD (Ваши - 10% - это реально), а Вы реализуете путевки в городе, где никто больше такого маршрута не предлагает, причем за 3.000 USD - доход УВЕЛИЧИВАЕТСЯ.

При открытии своего бизнеса, на пути встают три проблемы -

- Документы
- Помещение
- Персонал.

Начнем со ВТОРОЙ. Специфика работы с людьми требует особого подхода к выбору ПОМЕЩЕНИЯ. Вот мнение профессионала: "Если бы я мог выбирать офис не ограничиваясь своими финансовыми возможностями, он находился бы в ЦЕНТРЕ. И обязательно в АДМИНИСТРАТИВНОМ здании, чтобы клиент мог легко его найти и не боялся оставлять свои деньги." Далее - ОБСТАНОВКА. Глупо использовать бывшие в употреблении столы и стулья образца 70-х годов (тем более дешевку): по существу турфирма продает "воздух", обещания, но ПЛАТИТЬ клиент должен уже СЕГОДНЯ.

Нельзя забывать и о наличии ОРГТЕХНИКИ: компьютеры, факсы, телефоны, принтеры - без этого нельзя работать. Необходимо учитывать тот факт, что в помещении будут происходить контакты с клиентами - нужны БЛАГОПРИЯТНЫЕ условия. На этом НЕЛЬЗЯ экономить, так как могут возникнуть ОЧЕРЕДИ - а стоять, прислонившись к стене, в душной комнате малоприятно - возникает проблема ПОТЕРИ КЛИЕНТА, плюс удар по ИМЕНИ фирмы. Не помешает КОНДИЦИОНЕР и УДОБНЫЕ КРЕСЛА. Девиз турфирмы должен быть "Ваш отдых начинается с визита к нам". Это правило касается и персонала (в маленьком турагентстве могут работать ТРОЕ: ДИРЕКТОР, БУХГАЛТЕР и МЕНЕДЖЕР).

Люди, НЕПОСРЕДСТВЕННО работающие с клиентами (менеджеры), должны быть ОБАЯТЕЛЬНЫМИ, знающими АНГЛИЙСКИЙ язык и обладающими ПРИЯТНЫМ голосом. Не случайно многие фирмы проводят конкурсы, напоминающие "Мисс Россия". Клиент в ПЕРВУЮ очередь обращает внимание на ОДЕЖДУ персонала и МАНЕРУ ПОВЕДЕНИЯ, ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНОСТЬ, ПУНКТУАЛЬНОСТЬ, желание удовлетворить любые запросы. По данным регулярно проводимых крупными агентствами ОПРОСОВ, более половины клиентов принимают решение обратиться именно к ним на основе РЕКОМЕНДАЦИЙ друзей и родственников, воспользовавшихся услугами этих фирм ранее.

Переходим к следующему - ДОКУМЕНТАМ. Прежде всего, нужна ЛИЦЕНЗИЯ. Это - ЕДИНСТВЕННЫЙ официальный документ, РАЗРЕШАЮЩИЙ ведение ТУРБИЗНЕСА. Органом, уполномоченным лицензировать международную туристическую деятельность, является ГКФТ РФ. Свои полномочия он может передавать соответствующим органам исполнительной власти субъектов РФ. То есть Вы можете получить необходимый документ в ЛЮБОМ городе. Но это НЕ относится к предприятиям с участием ИНОСТРАННОГО капитала (ими занимается исключительно ГКФТ).

От лицензиата требуется:

- ЗАЯВЛЕНИЕ от юридического или физического лица с указанием соответствующих данных,
- Копии УЧРЕДИТЕЛЬНЫХ ДОКУМЕНТОВ,
- Копия СВИДЕТЕЛЬСТВА о государственной РЕГИСТРАЦИИ,
- Подтверждение ОПЛАТЫ рассмотрения заявления,
- Документ налогового органа о постановке на учет.

Следующий документ - СЕРТИФИКАТ СООТВЕТСТВИЯ (он подтверждает БЕЗОПАСНОСТЬ предоставляемых услуг). Как и лицензия, он действителен в течение ТРЕХ лет. Законодательными актами установлен запрет на предоставление услуг и рекламу БЕЗ такого сертификата (считается, что сертификат должен стать для клиента ГАРАНТИЕЙ, что данная фирма обеспечит безопасность поездки, имущества и здоровья, и качественное обслуживание).

Несмотря на все вышеуказанные проблемы, в этом бизнесе большая КОНКУРЕНЦИЯ. Турфирмы, как никто другой, нуждаются в РЕКЛАМЕ. Для них Минфин даже увеличил предельно допустимый расход на рекламу до 7,5% от годовой выручки. Налоги с этих средств НЕ берутся. Очень важно с самого начала создать неповторимый и легко узнаваемый ИМИДЖ фирмы, ее ЛИЦО, ТОВАРНЫЙ ЗНАК. Реклама начинается с ВЫВЕСКИ, затем - в ПРЕССЕ (каталоги и буклеты -ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ аксессуары имиджа фирмы).

Необходимо РАСПЛАНИРОВАТЬ рабочий год. ЛЕТО - это, в первую очередь, МОРЕ. ЗИМА - туры в Южное полушарие и рождество. Весна и осень - КАНИКУЛЫ школьников, БИЗНЕС - туризм. Необходимо постоянно разрабатывать НОВЫЕ, НЕОБЫЧНЫЕ туры, т.к. рынок перенасыщен примерно ОДИНАКОВЫМИ предложениями, с разницей в цене 20-30 USD. ОРИГИНАЛЬНАЯ идея сразу может вывести Вас в число ЛИДЕРОВ.

Лучше всего, если туристическое АГЕНТСТВО создает человек, имеющий опыт работы в МЕЖДУНАРОДНОМ туризме. Очень важно знание ИНОСТРАННОГО языка и СВЯЗИ с зарубежными и отечественными партнерами. Впрочем, начать можно и с нуля. Коммуникабельность и светлая голова - вот то, что может заменить стартовый капитал. В качестве АГЕНТОВ, продающих туры, часто выступают ФИЗИЧЕСКИЕ лица. Более того, многие крупнейшие агентства не только с удовольствием работают с "частниками", но и ДЕЛАЮТ СТАВКУ на такой способ реализации туров. Заработав СТАРТОВЫЙ капитал, частные распространители открывают СОБСТВЕННЫЕ агентства.

Как правило, НОВАЯ турфирма специализируется только на ОДНОЙ сфере деятельности. ОДНОПРОФИЛЬНОЙ фирме ПРОЩЕ получить ЛИЦЕНЗИЮ. Да и агентство, предлагающее клиентам рыбалку на берегу Тихого океана и скупку предметов старины в лавках Стамбула, складирование овчины и организацию туров по Европе, доверия у клиентов НЕ вызовет. Следует ЗАРАНЕЕ определить КАТЕГОРИЮ потенциальных потребителей Ваших услуг. Современные агентства стараются ориентироваться на ОПРЕДЕЛЕННУЮ СОЦИАЛЬНУЮ ПРОСЛОЙКУ.

Начинать следует с РЕГИСТРАЦИИ предприятия. Уставной капитал, в зависимости от формы собственности, для российских фирм составляет от 10 тыс рублей.

Оформление документов, хождение по инстанциям - дело хлопотное. Многие предпочитают, чтобы за них это сделала специальная фирма. Тогда регистрация (для российского субъекта) обойдется около $400. Плюс оформление БАНКОВСКИХ КАРТОЧЕК и получение ЮРИДИЧЕСКОГО АДРЕСА.

Следующий этап - аренда ПОМЕЩЕНИЯ для офиса. Специфика постоянной работы с людьми требует ОСОБОГО ПОДХОДА к его выбору. Предположим, мы хотим начать дело с размахом. Офис в центре Москвы, соответствующий всем требованиям, может стоить до $1000 за квадратный метр. По самым скромным подсчетам понадобится не менее 20 кв. м. Так как первые полгода большой прибыли планировать не стоит, придется сразу отложить на помещение около $10.000. По мере удаления от центра, метро и прочих "удобств", цены будут существенно понижаться. Можно договориться и на $100 за метр в год.

Пустое помещение желательно заполнить мебелью. Если Вы собираетесь работать на европейском уровне - лучше закупить СОВРЕМЕННУЮ мебель. Расходы будут зависеть от Ваших возможностей. Приличный столик под компьютер стоит около $200, а удобное вертящееся кресло - чуть больше $100. Итого, на мебель придется потратить $1000-2000.

Подключение телефонной линии стоит около $500. Понадобится как минимум один ФАКС - рассылать прайс-листы, подтверждать оплату счетов. Надежный факс-аппарат обойдется в $300. Для начала вполне достаточно ОДНОГО КОМПЬЮТЕРА - около $1000. Лазерный принтер - $500. На первых порах нет острой необходимости приобретать программу, автоматизирующую работу турфирмы но, если найдется $150, она не помешает. Канцтовары, оплата телефонных переговоров, коммунальные платежи и прочие мелочи - еще $200.

Туристические фирмы можно разделить на ДВЕ группы. Первые организуют СОБСТВЕННЫЕ туры, и продают их - это ТУРОПЕРАТОРЫ. Агентства, принадлежащие ко ВТОРОЙ группе, специализируются исключительно на РЕАЛИЗАЦИИ туров отечественных и западных фирм. Это - ТУРАГЕНТЫ. ПЕРВОЕ - более ПРИБЫЛЬНО, но и риск соответственно ВЫШЕ. Есть опасность из-за сбоя или недоразумения понести убытки и потерять имя. Чаще всего сбои случаются по вине транспортников. Поэтому стоит сразу наладить хорошие связи с крупнейшими АВИАКОМПАНИЯМИ. Фирмы, давно работающие на рынке, обычно имеют БЛОКИ МЕСТ на РЕГУЛЯРНЫХ и ЧАРТЕРНЫХ рейсах. Но молодому агентству это "не по зубам".

Проще и надежнее начинать свою деятельность с продажи ГОТОВЫХ туров нескольких солидных, зарекомендовавших себя туроператоров. Вы выступаете ПОСРЕДНИКОМ между крупной ФИРМОЙ и ПОКУПАТЕЛЕМ. Это дает возможность постепенно НАКАПЛИВАТЬ ОПЫТ и КАПИТАЛ. Это касается не только денег. Главный капитал в турбизнесе - ИМЯ. Его трудно заработать и легко потерять. Предлагаемый турфирмой товар очень СПЕЦИФИЧЕН. По существу, она продает "воздух", обещания. Но платить клиент должен уже СЕГОДНЯ. Поэтому, если сначала Вы будете работать с КРУПНОЙ фирмой - ее ИМИДЖ будет работать на Вас.

Доход может ВАРЬИРОВАТЬСЯ. Скажем, туроператор предлагает на реализацию маршрут в Зимбабве. Комиссия - 10 процентов (это вполне реально). Клиент платит 2400 долларов. 240 из них - Ваши. Но если Вы реализуете путевки по цене $3.000 в городе, где НИКТО больше такую экзотику не предлагает - доход увеличивается. Как правило, туроператоры назначают комиссию 8% - но, если у Вас набирается значительное количество клиентов (обычно свыше 50), процент увеличивается до 10%. Получить подобную возможность сотрудничества не особенно сложно. Главное - работать добросовестно и не подвести партнера в самом начале.

Не менее важно найти на рынке СОБСТВЕННУЮ НИШУ. С каждым новым сезоном крупные агентства начинают новые проекты. Именно тогда они нуждаются в сотрудничестве с агентствами, желающими иметь свой процент с продажи новых туров. Когда эти проекты уже "освоены", условия становятся менее выгодными.

Опытные агентства уделяют много внимания разработке новых, НЕОБЫЧНЫХ туров. Если "молодая" фирма сумеет создать что-нибудь подобное - 2/3 успеха обеспечено. Особенно если учесть, что сегодня рынок перенасыщен примерно одинаковыми предложениями, с разницей в цене 20-30$. Так что оригинальная идея сразу может вывести Вас в число лидеров.

Но важна не только стратегия, но и ТАКТИКА. Распланируйте свой рабочий год так, что бы не было "чехарды" и спешки в самый "горячий" летний сезон, и "простоев" весной и осенью. Лето - это, в первую очередь, море; зима - туры в Южное полушарие и рождественские каникулы; весна и осень - каникулы школьников, лингвистические туры, бизнес-туризм.

Сотрудники фирмы, если она не "семейная", вряд ли согласятся изображать энтузиастов первых пятилеток. Зарплату придется платить из средств учредителей. Здесь необходимы деньги на полгода вперед. Как минимум, в маленьком турагенстве нужны трое: ДИРЕКТОР, БУХГАЛТЕР и МЕНЕДЖЕР - обаятельный, знающий английский и обладающий приятным голосом.

Персонал - это очень ВАЖНАЯ часть Вашего успеха. Клиент в ПЕРВУЮ очередь обратит внимание на ОДЕЖДУ персонала и МАНЕРУ ПОВЕДЕНИЯ: ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНОСТЬ, ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ, желание удовлетворить ЛЮБЫЕ ЗАПРОСЫ, ПУНКТУАЛЬНОСТЬ. Часто это вынуждает турфирмы идти на дополнительные расходы - но, в конечном счете, они окупятся. По данным регулярно проводимых крупнейшими агентствами опросов, более половины клиентов принимают решение обратиться именно к ним на основе ССЫЛОК друзей и родственников, воспользовавшихся услугами этих фирм ранее.

Турфирмы, как никто другой, нуждаются в РЕКЛАМЕ. Для них Минфин даже увеличил предельно допустимый расход на рекламу до 7,5 процентов от годовой выручки. Налоги с этих средств не берутся. Очень важно с самого начала создать НЕПОВТОРИМЫЙ и легко узнаваемый ИМИДЖ фирмы, ее лицо, товарный знак.

Реклама начинается с ВЫВЕСКИ. $300 Вы заплатите за ОФОРМЛЕНИЕ ПАСПОРТА на наружную рекламу. $300-700 - за ИЗГОТОВЛЕНИЕ. Установка - $80-140.

Стоит подумать о рекламе в ПРЕССЕ. Эффективность изданий различна. Сократить расходы можно только ЧЕТКО ОПРЕДЕЛИВ КАТЕГОРИЮ Ваших клиентов, и круг их чтения. Вряд ли поклонников газеты "Экстра -М" заинтересует элитный отдых на Сейшеллах, а читатели журнала "Вояж", скорее всего, не поедут за кожаными куртками в Турцию.

На НАЧАЛЬНОМ этапе работы очень важно обзавестись ПЕЧАТНОЙ РЕКЛАМНОЙ ПРОДУКЦИЕЙ. Сюда входят КАТАЛОГИ, БУКЛЕТЫ, ПРАЙС-ЛИСТЫ, и т.д. Они должны иллюстрировать Ваши предложения и обещания. РЕСПЕКТАБЕЛЬНОСТЬ и КРАСОЧНОСТЬ буклетов работают на Ваш ИМИДЖ. Тираж самого простого рекламного буклета обойдется Вам в $1000 и выше.

Еще один способ заявить о себе на рынке - участие в ВЫСТАВКАХ. Необходимы отличные каталоги и грамотные менеджеры. Аренда 1 кв. метра в "Экспоцентре" стоит 150 долларов. Оборудовать его стульчиками, стеллажами и стенками - еще столько же. Итого, стенд на выставке обойдется в $2500-3000.

В качестве рекламных ходов используют бесплатный отдых для эстрадных "звезд", которые потом с удовольствием фотографируются для проспектов Вашей фирмы. Особенно часто их приглашают в круизы. Но фрахт судна и общение со звездами доступны только турфирмам, твердо вставшим на ноги.

Заниматься турбизнесом года три назад было гораздо проще. На рынке конкурентов было гораздо меньше. Потребитель был менее образован и более застенчив. А государство на развитие новой сферы бизнеса взирало с радостью. Сегодня же за добросовестностью турфирм тщательно следят

Для открытия своего турбизнеса нужна ЛИЦЕНЗИЯ. Это - единственный официальный документ, разрешающий ведение турбизнеса. В 1993 ее тоже требовали, но порядок получения существенно отличался от настоящего. Положение Правительства РФ о лицензировании международной туристической деятельности от 12.12.95. меняет характер системы лицензирования с заявительского на разрешительный.

Органом, уполномоченным на лицензирование международной туристической деятельности, является ГКФТ РФ. Свои полномочия он может передавать соответствующим органам ИСПОЛНИТЕЛЬНОЙ власти субъектов Российской Федерации. Но это НЕ относится к предприятиям с участием ИНОСТРАННОГО капитала. Ими занимается исключительно ГКФТ. Для турфирм с участием иностранного капитала в ГКФТ требуется больший уставной капитал. Лицензия для них стоит 5 тысяч долларов. Для отечественных - 50 минимальных окладов. Правда, дело может открывать россиянин, и использовать при этом капитал японского друга. И, естественно, государство об этом не уведомлять.

Решение о выдаче или отказе принимается в течение 30 дней. Если понадобится провести дополнительную экспертизу, решение принимается в 15-дневный срок после получения экспертного заключения. Расходы на экспертов оплачивает заявитель.

Дополнительная экспертиза проводится при наличии претензий к лицензиату по осуществлению им международной туристической деятельности. Причиной решения о невыдаче лицензии может явиться недостоверность информации о заявителе, несоответствие деятельности условиям безопасности и условиям осуществления международной туристической деятельности. Под последними подразумевается наличие у руководителей соответствующего ОБРАЗОВАНИЯ, ОПЫТ работы в сфере туризма не менее трех лет, наличие ОФИСА и ОБОРУДОВАНИЯ. Вряд ли, например, лицензию получит фирма, располагающаяся на чьей-то квартире (нарушение ГК РФ, ст.228).

Одинаковы условия рассмотрения заявлений и туроператоров, и турагентов. Не играет роли и организационно-правовая форма предприятия.

В соответствие с законодательством, турагенство не может работать без ЛИЦЕНЗИИ. Но это еще не все. Деньги на соблюдение законов придется тратить еще не раз.

С первого июля 1995 года Госстандарт России ввел обязательную СЕРТИФИКАЦИЮ туристических и гостиничных услуг, а также услуг общественного питания. Документом, подтверждающим БЕЗОПАСНОСТЬ предоставляемых услуг, является СЕРТИФИКАТ СООТВЕТСВИЯ. Как и лицензия, он действителен в течение ТРЕХ лет. Законодательными актами установлен запрет на предоставление услуг и рекламу без такого сертификата.

Сертификация тоже осуществляется на ПЛАТНОЙ основе. Считается, что сертификат должен стать для клиента гарантией, что данная фирма обеспечит БЕЗОПАСНОСТЬ поездки, имущества и здоровья, КАЧЕСТВЕННОЕ обслуживание. Следовательно, для агентства это - своего рода ЗНАК КАЧЕСТВА. Но каким образом небольшой штат служащих может проверить пригодность ТРАНСПОРТА, используемого турфирмой, или класс гостиницы в далекой Кении - непонятно. Механизм на сегодняшний день не отлажен. Однако, сертификацию проходить надо.

ЛИЦЕНЗИРОВАНИЕ и СЕРТИФИКАЦИЯ - основные меры, предпринимаемые государством для обеспечения ДОБРОСОВЕСТНОСТИ услуг. В комплексе с ними проводится АУДИТ туристических документов.

На сегодняшний день в России действует около 10000 туристических фирм, а единая форма оформления согласия клиента заключить договор с организацией-продавцом - турпутевка - появилась лишь недавно. Она утверждена Минфином РФ и позволит облегчить налоговой инспекции учет наличных денежных средств без применения контрольно-кассовых машин. Кроме того, в турпутевке указывается полный перечень предполагаемых услуг. Так что, если при оформлении путевки Вы запланировали размещение в номере SGL (одноместном), а поселили клиента в трехместном, в суде он легко докажет, что Вы не правы.

Недовольные потребители для многих турфирм - больная мозоль. Некоторые даже закладывают при калькуляции стоимости тура возможные издержки на адвоката. По данным Московского союза потребителей, 21,7 процентов обратившихся к ним за помощью - пострадавшие от турфирм. За вторую половину прошлого года суды вынесли решения об удовлетворении исков на сумму более 1,5 млн. долларов. Так что лучше сразу РЕАЛЬНО оценить свои возможности, и ДОКУМЕНТАЛЬНО зафиксировать их в договоре. (Конец руководства B2060)