КАК ПОЛУЧИТЬ ОПТИМАЛЬНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ, ПРОВОДЯ БИЗНЕС-КОНСУЛЬТАЦИИ.

Консультанты часто спрашивают: КАК Вы получаете МАКСИМАЛЬНЫЕ результаты при работе с клиентом? Нижеследующие указания ответят на большинство вопросов.

ШАГ ПЕРВЫЙ. ВНИМАТЕЛЬНО ОЦЕНИТЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА, ПРЕЖДЕ ЧЕМ ПРЕДЛОЖИТЬ ЕМУ СВОИ УСЛУГИ.

Важно помнить, что мы - консультанты - ЗАВИСИМ от УСПЕХА КЛИЕНТА. Т.е. чем более УСПЕШЕН бизнес клиента, тем больше людей ЗАХОТЯТ купить наши услуги. Чем больше людей захотят купить наши услуги, тем выше мы сможем оценить работу, и тем выше будет ДОХОД.

Следовательно, РАБОТАЙТЕ с клиентом ТОЛЬКО в том случае, если Вы УВЕРЕНЫ в том, что консультации ПРИНЕСУТ ПОЛЬЗУ.

Многие консультанты, движимые необходимостью зарабатывать деньги и излишним оптимизмом, принимают клиентов, которых принимать НЕ стоило бы. Они склонны не обращать внимания на СТРУКТУРНЫЕ проблемы во ВЗАИМООТНОШЕНИЯХ, которые УМЕНЬШАЮТ вероятность достижения успеха, а порой - делают успех НЕВОЗМОЖНЫМ.

Сделайте себе одолжение, и ГЛУБЖЕ ОЦЕНИТЕ СИТУАЦИЮ потенциального клиента - ПРЕЖДЕ чем решить РАБОТАТЬ с ним. Рассмотрите следующие ВАЖНЫЕ ФАКТОРЫ:

ФИНАНСОВАЯ СИТУАЦИЯ КЛИЕНТА. Обладает ли он ДОСТАТОЧНЫМИ РЕСУРСАМИ, чтобы заплатить Вам ВОВРЕМЯ и ПОЛНОСТЬЮ? Обладает ли он ДОСТАТОЧНЫМИ РЕСУРСАМИ - чтобы, если Вы обнаружите в процессе работы ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ проблемы, которые должны быть разрешены ПРЕЖДЕ, чем цель консультации может быть ДОСТИГНУТА ( это случается часто!), он был способен сделать ВСЕ НЕОБХОДИМОЕ, чтобы с ними справиться?

Консультанты ЧАСТО сообщают, что они вступают в деловые взаимоотношения с клиентом, и вскоре обнаруживают, что он в действительности НЕ имеет денег НИ для того, чтобы заплатить за УСЛУГИ, НИ для того, чтобы ОСУЩЕСТВИТЬ РЕКОМЕНДАЦИИ консультанта. Часто этот факто2р настолько портит отношения, что они прекращаются, создавая ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОБЛЕМЫ - как КОНСУЛЬТАНТУ, так и КЛИЕНТУ. Если бы консультант, проведя ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ситуации клиента, ОТКЛОНИЛ предложение и УКАЗАЛ, ПРИ КАКИХ УСЛОВИЯХ он будет готов консультировать в будущем, ВЫИГРАЛИ бы обе стороны.

СПОСОБНОСТЬ КЛИЕНТА К ПРИНЯТИЮ РЕШЕНИЙ. Я встречал МНОГИХ руководителей высокого ранга, которые просто БОЯТСЯ БЫТЬ ЛИДЕРАМИ. Эти люди могут быть способны продвигаться вверх по служебной лестнице. Но КАК ТОЛЬКО они достигают желаемого ПОЛОЖЕНИЯ, их АКТИВНОСТЬ ПАРАЛИЗУЕТСЯ. Теперь они САМИ являются значительной ЧАСТЬЮ ПРОБЛЕМЫ.

Вы сможете определить, ЯВЛЯЕТСЯ ЛИ Ваш потенциальный клиент человеком такого типа, сделав следующее:

ОБСУДИТЕ ЕГО ИЛИ ЕЕ НАВЫКИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ - С ДРУГИМИ ЛЮДЬМИ, РАБОТАЮЩИМИ В ТОЙ ЖЕ ОРГАНИЗАЦИИ. Узнайте ВСЕ что необходимо, задавая ВОПРОСЫ, подобные следующим:

- Что Вы могли бы сказать о стиле принятия решений г-на Н,
- Слушает ли он советы - ПРЕЖДЕ чем принять решение? Способен ли он выслушать то,что хотят сказать ДРУГИЕ? Или он - диктатор?
- Принимает ли он решения во-время и эффективно?
- Приняв решение, способен ли он передумать?
- Принимает ли он ОТВЕТСТВЕННОСТЬ за свои решения?
- Способен ли он ПРИЗНАТЬ ОШИБКУ, или предпочтет все ОТРИЦАТЬ?
- Какова ОБЩАЯ оценка его СПОСОБНОСТИ к принятию решений?

Вопросы кажутся Вам слишком ОСТРЫМИ и ПРЯМЫМИ? Если Вы в течение ДОЛГОГО времени будете заниматься консультациями, они Вам покажутся МЯГКИМИ. Наихудший вариант - попасть в ситуацию, в которой Вы ВЫНУЖДЕНЫ будете иметь дело с человеком, который:

- НЕ ЗАХОЧЕТ слушать ни Вас, ни кого - либо другого,
- Принимает решения, но быстро ПЕРЕДУМЫВАЕТ,
- НЕ принимает НИКАКИХ решений, ПАРАЛИЗУЯ Ваши попытки помочь ему добиться успеха.

Такая ситуация будет для Вас ЦЕЛИКОМ ПРОИГРЫШНОЙ. Она лишит Вас ВОЗМОЖНОСТИ получить необходимое: УСПЕХ КЛИЕНТА, которым Вы сможете воспользоваться для ПРИВЛЕЧЕНИЯ ДРУГИХ КЛИЕНТОВ, желающих добиться столь же ВЫСОКИХ результатов.

Чем значительнее ЗАДАЧА, тем выше потенциальный УСПЕХ, и тем ТЩАТЕЛЬНЕЕ необходимо проверить потенциального клиента - чтобы быть УВЕРЕННЫМ в том, что Вы тратите время и интеллектуальные ресурсы на ДОСТОЙНЫЙ объект.

ПРОЯСНИТЕ, НАСКОЛЬКО ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ В ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТИ ХОЧЕТ РАБОТАТЬ С ВАМИ.

Я люблю работать с людьми, которые готовы:

- РАБОТАТЬ для того, чтобы обнаружить РЕАЛЬНЫЕ проблемы
- ЧЕСТНО рассмотреть собственные РЕСУРСЫ для решения проблемы
- Создать ПОШАГОВЫЙ ПЛАН решения проблемы
- ПОЛНОСТЬЮ задействовать меня в ПРОЦЕССЕ РЕШЕНИЯ
- РЕГУЛЯРНО ОБСУЖДАТЬ со мной ситуацию, ВЫСЛУШИВАТЬ то, что я скажу
- ПЕРЕСМАТРИВАТЬ план и думать о том, как его УЛУЧШИТЬ.

К сожалению, далеко НЕ каждый работает таким образом. Именно поэтому необходимо ЗАРАНЕЕ прояснить, КАК потенциальный клиент хочет работать.

ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ, подобные следующим:

- Согласны ли Вы быть со мной АБСОЛЮТНО ЧЕСТНЫМИ - относительно того, какими РЕСУРСАМИ Вы обладаете для РАЗРЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ? (Если потенциальный клиент НЕ сообщит, какими ресурсами он обладает - перед Вами - сигнал опасности!).
- Согласны ли Вы работать со мной - для создания ПОШАГОВОГО ПЛАНА РЕШЕНИЯ проблемы - после того как проблема обозначена?
- Согласны ли Вы в ТОЧНОСТИ определить, КТО из нас ответственен за КАЖДЫЙ КОНКРЕТНЫЙ аспект плана, и РАЗЪЯСНИТЬ ДРУГИМ ответственным, что именно от них требуется?
- Каким Вы видите МОЕ участие в процессе ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ?
- НАСКОЛЬКО ЧАСТО и КАКИМ ОБРАЗОМ Вы хотите со мной общаться? Регулярные встречи в определенном месте? Телефон? Факс? Электронная почта?

Проясните, какого рода взаимоотношений ожидает клиент.

Многие потенциальные клиенты говорят, что НУЖДАЮТСЯ в Вашей помощи - но НЕ делают того, что ТРЕБУЕТСЯ для создания обстановки, необходимой для РАБОТЫ.

Часто они:

- Не устанавливают ТОЧНОЙ ЦЕЛИ и ДАТЫ ее достижения
- Не сообщают, каковы доступные им РЕСУРСЫ
- Не привлекают к работе ПЕРСОНАЛ, и не распоряжаются, чтобы эти люди оказывали Вам ПОМОЩЬ
- Не назначают РЕГУЛЯРНЫХ ВСТРЕЧ, необходимых для оценки ДВИЖЕНИЯ, оценки встречающихся ПРОБЛЕМ, и выработки СТРАТЕГИИ
- Не принимают ЛИЧНОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТИ за результат
- Не следуют Вашим РЕКОМЕНДАЦИЯМ, не интересуются ПРИЧИНАМИ рекомендаций, и не ОСУЩЕСТВЛЯЮТ их.

Люди порой нанимают консультантов лишь для того, чтобы создать ВИДИМОСТЬ желания достичь успешных результатов - в то время как все, что они хотят - это ВИДИМОСТЬ ДЕЙСТВИЯ. Прежде, чем принять решение РАБОТАТЬ с клиентом, Вам необходимо решить, желаете ли Вы оказаться в ситуации (порой очень хорошо оплачиваемой), в которой Ваша работа - создание ВИДИМОСТИ движения - в то время как "бизнесмен" делает реальное движение НЕВОЗМОЖНЫМ.

ШАГ 2. ТОЧНО ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛЬ, КОТОРОЙ ЖЕЛАЕТ ДОСТИЧЬ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ.

Чем ДОЛЬШЕ Вы занимаетесь консультациями, чем БОЛЬШЕГО успеха Вы добиваетесь - тем БОЛЬШЕ людей захотят ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ Вашим опытом и знаниями. Но их желание совершенно НЕ означает того, что они знают ЧЕГО ИМЕННО хотят достичь.

Ваша РАБОТА будет ПРОЩЕ, а УСПЕХ - ЗНАЧИТЕЛЬНЕЕ, если клиент точно укажет, ЧТО ИМЕННО он хочет, и КОГДА.

Я недавно закончил изматывающую работу с клиентом, который не хотел или не мог решить, какова ЦЕЛЬ нашей работы. Я пытался помочь решить - ЧЕГО он хочет достичь, и КОГДА - предлагая множество рекомендаций и альтернатив. Безуспешно. В конечном счете клиент "скрылся" - решив, что лучше игнорировать меня и мои постоянные попытки уяснить цель работы, чем признать, что он не знал и НЕ ХОТЕЛ делать то, что было необходимо для достижения РЕЗУЛЬТАТА.

Как ВОЗНИКЛА такая ситуация? По двум причинам: потому что человек НЕ ХОТЕЛ УЧАСТВОВАТЬ в ЕЖЕДНЕВНОЙ работе, и потому что он испытывал отвращение к четкой ЦЕЛИ и СИСТЕМАТИЧЕСКОЙ работе над достижением ее.

Этой ситуации МОЖНО было избежать:
- ЧЕСТНО признав, что он НЕ хотел участвовать в работе,
- С моей стороны - получив более ПОЛНУЮ информацию о СТИЛЕ РАБОТЫ ДАННОГО РУКОВОДИТЕЛЯ, который пытался избежать постановки ЦЕЛИ и СИСТЕМАТИЧЕСКИХ ШАГОВ к ее достижению.

После предварительного обсуждения - либо Вы, либо потенциальный клиент, должны быть способны сформулировать ТОЧНУЮ ЦЕЛЬ КОНСУЛЬТАЦИИ.

ШАГ 3. ПРЕЖДЕ ЧЕМ НАЧАТЬ РАБОТУ, СУММИРУЙТЕ ЗАМЕЧЕННЫЕ ВАМИ ПРОБЛЕМЫ, И ПРЕДЛОЖИТЕ РЕШЕНИЯ.

Обзор ситуации потенциального клиента выявит МНОЖЕСТВО КРУПНЫХ и МЕЛКИХ ПРОБЛЕМ. Возможно, Вы обнаружили ФИНАНСОВЫЕ затруднения. Возможно, потенциальный клиент СЛИШКОМ ОПТИМИСТИЧЕН относительно того, ЧТО РЕАЛЬНО может быть сделано в процессе консультации.

В первую очередь убедитесь в том, что в процессе обзора замечены все "КРАСНЫЕ ФЛАЖКИ". Сейчас - минута полной ОТКРОВЕННОСТИ. Если, к примеру, Вы сможете работать над его проблемами только по вечерам, по выходным, и т.д. - невозможность в эти часы связаться с клиентом может быть причиной серьезных проблем. Будьте совершенно ОТКРОВЕННЫ с потенциальным клиентом - прежде, чем появятся РЕАЛЬНЫЕ проблемы.

Если потенциальный клиент НЕ воспринял Ваши слова, если с ним ТРУДНО договориться - в ЭТОТ момент Вы должны решить:

- ПРИНЯТЬ ли эти условия и РАБОТАТЬ с ними
- ОТКЛОНИТЬ предложение - поскольку Ваш опыт говорит о том, что Вы НЕ сможете в ДАННЫХ условиях создать оптимальный результат.

Если обзор выявил потенциальные ПРОБЛЕМЫ, стоящие на пути к УСПЕХУ, и если Вы решили ПРИНЯТЬ задачу, но нуждаетесь в определенных ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ условиях - обязательно УКАЖИТЕ эти условия В КОНТРАКТЕ. Следовательно, если Вам требуется постоянный доступ к КЛЮЧЕВЫМ ФИГУРАМ ПЕРСОНАЛА компании, но Вы чувствуете сопротивление со стороны потенциального клиента - в ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ вынесите эту проблему на ОБСУЖДЕНИЕ, и РАЗРЕШИТЕ ее в процессе ПРЕДВАРИТЕЛЬНОГО обзора. Затем, если Вам УДАЛОСЬ достичь на этот счет СОГЛАСИЯ - укажите все свои пожелания В КОНТРАКТЕ. Суть в том, чтобы все, что Вам необходимо, было ЯСНО ВПИСАНО в КОНТРАКТ, и чтобы Вы не чувствовали ни малейшего колебания или сомнения относительно того, что ВСЕ условия огворены - как УСТНО, так и ПИСЬМЕННО.

ШАГ 5. НАЧНИТЕ ТАК, КАК СЧИТАЕТЕ НЕОБХОДИМЫМ.

НАЧАЛО консультации - время РЕЗКОГО продвижения. В этот момент Вы - ХОЗЯИН положения. Люди ГОТОВЫ выслушать ВСЕ Ваши рекомендации. К Вашим услугам - их ЖЕЛАНИЕ и ЭНТУЗИАЗМ. ПОЛЬЗУЙТЕСЬ этим моментом для того, чтобы сделать возможно больше КОНСТРУКТИВНЫХ изменений, направленных на достижение успеха.

- Убедитесь в том, что КАЖДЫЙ участник знает ЦЕЛЬ.
- Убедитесь в том, что ВСЕ, кто должен ПОМОГАТЬ Вам, АКТИВНО участвуют в процессе, и ВСЕ их РЕСУРСЫ ЗАДЕЙСТВОВАНЫ.
- Чаще общайтесь с ОТВЕТСТВЕННЫМИ за ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ
- Подталкивайте их к БЫСТРЫМ, ЭФФЕКТИВНЫМ ДЕЙСТВИЯМ в направлении цели.

Важно МГНОВЕННО представлять на рассмотрение ВСЕ проблемы, которые Вы выявляете. В НАЧАЛЕ работы с клиентом есть момент, когда Вы можете совершить ОГРОМНЫЙ шаг вперед - но ТОЛЬКО если клиент ГОТОВ работать и делать ВСЕ, что НЕОБХОДИМО для достижения успеха.

Если НИЖЕУКАЗАННЫЕ проблемы вдруг выявляются - НЕМЕДЛЕННО представьте их на рассмотрение - с тем, чтобы они были НЕМЕДЛЕННО решены:

- Вы звоните, но НИКТО не поднимает трубку
- Вы посылаете факс или электронную почту, НИКТО не отвечает
- Назначенные ВСТРЕЧИ с персоналом ОТМЕНЯЮТСЯ. Вас НЕ предупреждают, и ничего не переносится на другое время
- Ключевые фигуры персонала НЕ сообщают о том, ЧТО они НАМЕРЕНЫ делать, КОГДА они намерены это делать, и показывают, что Ваше присутствие нежелательно
- Вам говорят: то, что было обещано перед подписанием контракта - ТРУДНОИСПОЛНИМО, и т.д.

Чем меньше у Вас опыта, тем больше вероятность, что Вы решите поступить ДИПЛОМАТИЧНО и спокойно все это выносить. Это - ОШИБКА!

Ваша работа как консультанта - быть СРЕДСТВОМ достижения УСПЕХА. ОЦЕНКА ПРОБЛЕМ, издание РЕКОМЕНДАЦИЙ относительно того, КАК достичь РЕЗУЛЬТАТ - это необходимо ВАМ и КЛИЕНТУ. Как только Вы обнаружили, что происходят события, которые ПРЕПЯТСТВУЮТ достижению успеха - Вам необходимо предпринять действия по РАЗРЕШЕНИЮ этих проблем.

Таким образом, если клиент назначает ВСТРЕЧУ с Вами - и ОТМЕНЯЕТ ее, НЕ побеспокоившись о том, чтобы Вас ЗАРАНЕЕ проинформировать (такое встречается чаще, чем можно предположить) - Вы должны вынести это на РАССМОТРЕНИЕ и НЕМЕДЛЕННО РАЗРЕШИТЬ. Консультанты имеют ВЛИЯНИЕ - но НЕ имеют ВЛАСТИ. Следовательно, мы должны сделать все, что возможно - чтобы ЗАЩИТИТЬ СВОЕ ВЛИЯНИЕ, чтобы НЕ позволять собой ПРЕНЕБРЕГАТЬ. Допустив пренебрежение, мы УМЕНЬШАЕМ возможность ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО результата.

ШАГ 6. ДОКУМЕНТИРУЙТЕ ВСЕ СВОИ РЕКОМЕНДАЦИИ.

Ваша задача - не только ДАВАТЬ хорошие рекомендации, но и ДОКУМЕНТИРОВАТЬ их. Этому множество причин:

- Вы можете разъяснить не только то, В ЧЕМ состоит Ваша рекомендация, но и ПОЧЕМУ Вы предлагаете данные действия.
- Ваши рекомендации будут ПРАВИЛЬНО поняты.
- У Вас будет ПОЛНЫЙ ОТЧЕТ обо всех РЕКОМЕНДАЦИЯХ, ДАТАХ, ПРИЧИНАХ, и о том, что в связи с этим было СДЕЛАНО.

Люди, разумеется , часто ведут бизнес по ТЕЛЕФОНУ, или при ЛИЧНЫХ переговорах. Это удобно, но и имеет потенциальную ОПАСНОСТЬ. Вы можете быть самым лучшим консультантом в мире, но если Вы не зафиксировали свои рекомендации на БУМАГЕ - в случае возникновения проблем Вы можете оказаться в ситуации, в которой НЕ сможете подтвердить, ЧТО ИМЕННО Вы сделали, КАКИЕ изданы РЕКОМЕНДАЦИИ, КОГДА они были сделаны, и к каким РЕЗУЛЬТАТАМ они привели. Такое НЕ ДОЛЖНО случиться!

После КАЖДОЙ встречи (по телефону или лично) - набросайте небольшое сообщение или указание - НА БУМАГЕ!! - человеку, с которым общались. Зафиксируйте, ЧТО ИМЕННО Вы обсуждали, к КАКОМУ РЕШЕНИЮ пришли - включая ссылки на КОНКРЕТНЫЕ задачи, КЕМ именно они должны быть СДЕЛАНЫ, и к какому СРОКУ. ВЫШЛИТЕ этот меморандум - либо по ФАКСУ, либо по ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ. Если пользуетесь ЭЛЕКТРОННОЙ почтой - ОБЯЗАТЕЛЬНО сделайте для себя копию на БУМАГЕ.

Клиенты очень РЕДКО будут столь внимательны к Вашим рекомендациям, сколь это НЕОБХОДИМО. Следовательно, в Вашем АРХИВЕ должны храниться ПОЛНЫЕ отчеты о том, ЧТО было сделано, КОГДА, ЧТО Вы СКАЗАЛИ, КОМУ, КОГДА, и т.д.

Если когда - либо встанет вопрос о том, ЧТО Вы сделали, или возникнет претензия что "Ваша работа не стоит тех денег, которые мы Вам заплатили" - Вы сможете предъявить ПОЛНУЮ ПАПКУ СВИДЕТЕЛЬСТВ, что Вы делали в ТОЧНОСТИ то, что от Вас требовалось, ВО-ВРЕМЯ ПРЕДСТАВИЛИ проблемы на рассмотрение ответственным за принятие решений, работали со ВСЕМИ участниками соглашения, делали КОНСТРУКТИВНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ - в общем, делали ВСЕ, что НЕОБХОДИМО для ДОСТИЖЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТА. Если окончательные результаты оказались НЕ теми, на которые клиент РАСЧИТЫВАЛ - это произошло НЕ по ВАШЕЙ вине.

ШАГ 7. ДОКУМЕНТИРУЙТЕ ВСЕ РЕЗУЛЬТАТЫ.

В конечном счете, консультации должны ВЕСТИ к УСПЕШНОМУ БИЗНЕСУ. Помогли ли Вы клиенту достичь ЗНАЧИТЕЛЬНЫХ и ИЗМЕРИМЫХ результатов - и можете ли представить тому ДОКАЗАТЕЛЬСТВА?

После того, как все Ваши рекомендации обратились в ДЕЙСТВИЕ - ищите способ УЛУЧШИТЬ их. Когда это СЛУЧАЕТСЯ - позаботьтесь о том, чтобы РЕЗУЛЬТАТЫ были ДОКУМЕНТИРОВАНЫ - ЛЮДЬМИ, с КОТОРЫМИ ВЫ РАБОТАЕТЕ, и что у Вас есть КОПИИ ВСЕХ ЭТИХ ДОКУМЕНТОВ.

Если результаты ПРЕВОСХОДНЫ - легко забыть о том, что НЕ со всеми клиентами дела обстоят так же хорошо. Фортуна переменчива. Будьте к этому ГОТОВЫ.

Когда клиент говорит ПРИЯТНЫЕ слова о Вашей работе - ЗАПИШИТЕ их, поставьте ДАТУ, и поместите в АРХИВ. Или попросите клиента составить ПИСЬМЕННОЕ СВИДЕТЕЛЬСТВО, выражающее мнение о Вашей работе. Если результаты Вашей работы суммированы в РАЗЛИЧНЫХ документах - сделайте КОПИИ их. Убедитесь в том, что проставлена ДАТА. Если клиент НЕ склонен немедленно выразить восторг по поводу Вашей работы - проявите ИНИЦИАТИВУ, и ПОПРОСИТЕ написать документ, подтверждающий достижение положительных результатов. Такая страховка может понадобиться в ЛЮБОЙ момент.

Мне нравится работа консультанта. Я люблю то, что консультант может зарабатывать очень хорошие деньги, ПОМОГАЯ ДРУГИМ людям достичь желаемых результатов. Но работа консультанта - не для каждого. Наилучшие консультанты - люди БЕЗ ИЛЛЮЗИЙ. Те, кто называет вещи своими именами, и в точности понимают, ЧТО требуется от КЛИЕНТА - для того, чтобы Вы помогли достичь результата, к которому (как он утверждает) клиент стремится. Чем больше ОПЫТА в работе консультанта Вы приобретете, чем больше проблем Вы решите, тем труднее Вам будет переносить клиентов, которые НЕ организованы, НЕ систематичны, НЕ точны, НЕ склонны к совместной работе, НЕ готовы принять личную ответственность, устанавливать цель, и работать с Вами для достижения ее. Они - препятствие на пути к их СОБСТВЕННОМУ успеху. Но и к Вашему - тоже!

Как бы ни была привлекательна мысль о работе с такими клиентами - либо потому, что Вам нужны деньги, либо потому что Вы считаете, что клиент изменится в процессе работы - ПОДУМАЙТЕ ДВАЖДЫ. Удачи! (Конец руководства B2070).