КАК ВЕСТИ МАРКЕТИНГ СОБСТВЕННОГО БИЗНЕСА.

Проблема состоит в том, что многие владельцы частного бизнеса не знают, КАК заниматься маркетингом своих товаров и услуг. Некоторые - вообще пренебрегают маркетингом, и ожидают, что потенциальные клиенты "упадут с потолка". Другие усиленно занимаются маркетингом, но изготавливают СЛАБЫЕ информационные МАТЕРИАЛЫ, или совершают другие важные ОШИБКИ, сводящие на нет все усилия, и отпугивающие клиентов.

Независимо от того, намереваетесь ли Вы создать собственный домашний бизнес, или уже являетесь опытным предпринимателем - принцип остается тот же: ВЫЖИВАНИЕ и УСПЕХ Вашего бизнеса зависят от того, насколько ЭФФЕКТИВНО Вы РАБОТАЕТЕ С РЫНКОМ. Посмотрите, насколько нижеуказанные СТРАТЕГИИ И ИНСТРУМЕНТЫ МАРКЕТИНГА могут помочь РАСШИРИТЬ и УСИЛИТЬ Ваш БИЗНЕС и повысить ДОХОДЫ.

НИЗКИЕ НАКЛАДНЫЕ расходы, отсутствие необходимости "ехать на работу", возможность проводить время с СЕМЬЕЙ - это лишь немногие из ПРЕИМУЩЕСТВ владельца собственного бизнеса. Направляйте усилия в области маркетинга на то, чтобы использовать эти и ДРУГИЕ преимущества частного бизнеса, включающие:

- ВОЗМОЖНОСТЬ АДАПТИРОВАТЬСЯ. Век информации произвел серьезные изменения на рынке. Чтобы выжить и преуспеть на рынке, Вы должны быть готовы ДЕЙСТВОВАТЬ - и действовать БЫСТРО. Будучи владельцем частного бизнеса, Вы можете МГНОВЕННО приспособиться к новой ситуации, НЕ будучи вынужденными пробираться сквозь бюрократические препятствия, с которыми сталкиваются КРУПНЫЕ компании.
- ТЕХНОЛОГИЯ. Компьютеры, Интернет, факсы, и входящие в моду ВИДЕОКОНФЕРЕНЦИИ дают малому бизнесу возможность подняться до уровня КРУПНЫХ компаний, позволяя предпринимателям выполнять задачи, выполнение которых ранее требовало наличия ЦЕЛОГО ШТАТА сотрудников.
- Возможность работы в СВОБОДНОЕ время. В отличие от ТРАДИЦИОННЫХ методов управления компаниями, которые требовали ПРИСУТСТВИЯ владельца в течение всего рабочего дня и высоких НАКЛАДНЫХ расходов, домашний и частный бизнес может управляться в СВОБОДНОЕ время, при МАЛЫХ затратах; и в зависимости от Ваших целей перерасти в КРУПНЫЙ бизнес, которым Вы будете заниматься ПОЛНУЮ рабочую неделю.

ПОДЪЕМ СОБСТВЕННОГО БИЗНЕСА НА СЛЕДУЮЩИЙ КАЧЕСТВЕННЫЙ УРОВЕНЬ.

Общая причина тому, что частный бизнес порой терпит неудачу, состоит в том, что владельцы ПРЕНЕБРЕГАЮТ ПЛАНИРОВАНИЕМ, необходимым для ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ их предприятий. Определив свое ПОЛОЖЕНИЕ НА РЫНКЕ, и ДО КАКОГО УРОВНЯ Вы хотели бы "дорасти" в следующем году - Вы на шаг ПРИБЛИЗИЛИСЬ к успеху.

Начните с ОПРЕДЕЛЕНИЯ того, в каком положении находится Ваш бизнес в ДАННЫЙ МОМЕНТ. Какие товары и услуги Вы предлагаете? Чем Ваша компания ВЫДЕЛЯЕТСЯ среди других? Какова РЕПУТАЦИЯ Вашего бизнеса? Как Вы и Ваша компания ВОСПРИНИМАЕТЕСЬ покупателями и клиентами - в отношении ЦЕН, НАДЕЖНОСТИ, и других элементов, относящихся к товару или услугам? Если Ваш бизнес УЖЕ работает - ознакомьтесь с ОТЗЫВАМИ нынешних клиентов.

СЛЕДУЮЩИЙ шаг - выяснить, ДО КАКОГО уровня Вы хотели бы довести свой бизнес в СЛЕДУЮЩЕМ году. Какого положения на рынке Вы ХОТИТЕ? Достаточно ли велика НИША рынка, которую Вы стремитесь занять? Как предлагаемые Вами выгоды или преимущества смогут ПРИВЛЕЧЬ потенциальных покупателей, при наличии МНОГИХ КОНКУРЕНТОВ? Обладаете ли Вы ДОСТАТОЧНЫМИ РЕСУРСАМИ, СПОСОБНОСТЯМИ, КАПИТАЛОМ, и возможностями ПОДДЕРЖКИ для того, чтобы ОСУЩЕСТВИТЬ поставленные задачи? Ваши ОТВЕТЫ представят всю информацию, необходимую для составления МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНА.

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРИБЫЛИ.

Определите, к какой ЦЕЛИ Вы стремитесь, обрисуйте существенные ШАГИ, необходимые для ДОСТИЖЕНИЯ цели. Начните с составления ЦЕЛИ МАРКЕТИНГОВОЙ КАМПАНИИ. Цель должна быть суммирована в ОДНОМ ПРЕДЛОЖЕНИИИ. ОСТАТОК ПЛАНА должен включать КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ КАЖДОГО из последующих пунктов:

- ПОЛЬЗА и ВЫГОДА Вашего товара и услуг,
- ЦЕЛЕВАЯ НИША рынка,
- Какие ИНСТРУМЕНТЫ МАРКЕТИНГА смогут ЛУЧШЕ всего помочь достижению поставленной цели,
- Ваша НИША - ЧТО ВЫДЕЛЯЕТ Вас среди остальных
- Маркетинговый БЮДЖЕТ.

МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН должен быть КРАТОК. Чем ТОЧНЕЕ будет Ваш маркетинговый план, тем более ЭФФЕКТИВЕН он будет для ОЦЕНКИ физических и моральных ЗАТРАТ в течение всего года.

НАХОДИМ НИШУ.

Это - зачастую САМАЯ ТРУДНАЯ задача для НАЧИНАЮЩЕГО предпринимателя - но и одна из САМЫХ ВАЖНЫХ. Чтобы Ваше предприятие ВЫЖИЛО и добилось успеха на конкурентном рынке, Вы должны ВЫДЕЛИТЬ себя и свой бизнес в СРЕДЕ КОНКУРЕНТОВ, и найти СОБСТВЕННУЮ НИШУ. ЧТО делает Ваш бизнес УНИКАЛЬНЫМ? Почему потенциальный покупатель должен выбрать ВАШУ компанию, а НЕ компанию-конкурент? Потенциальные покупатели должны ЗНАТЬ ПРИЧИНУ этому. Если Вы предоставите им УБЕДИТЕЛЬНЫЙ ответ - Вы сможете ПОЗИЦИОНИРОВАТЬ себя как ЛИДЕРА в своей отрасли - тем самым РЕЗКО ПОВЫСИВ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ДОХОД.

МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ.

Безотносительно к тому, КАК Вы предпочли ЗАЯВИТЬ о своем бизнесе, следует руководствоваться следующим принципом: БЫСТРЕЕ ПЕРЕХОДИТЕ К СУТИ. Вы боретесь за ВНИМАНИЕ и ПРЕДАННОСТЬ клиентов, которые ежедневно видят БЕСЧИСЛЕННОЕ количество рекламы БЕСЧИСЛЕННЫХ компаний - некоторые из которых являются Вашими конкурентами. Не тратьте НИ СЕКУНДЫ времени понапрасну - МГНОВЕННО сообщайте все, что хотите сообщить.

Вы определили свою маркетинговую ПОЗИЦИЮ, и составили ПЛАН; теперь Вы готовы активно РАСПРОСТРАНИТЬ СВЕДЕНИЯ о своих товарах и услугах. Необходимо организовать РЕКЛАМУ В СМИ. Перед Вами широкий выбор - Ваше решение зависит от ЦЕЛЕВОГО РЫНКА и рекламного БЮДЖЕТА - необходимо исследовать ГАЗЕТЫ, РАДИО, ТЕЛЕВИДЕНИЕ и ИНТЕРНЕТ.

Начните с исследования того, КАК и ГДЕ проводят рекламную кампанию Ваши КОНКУРЕНТЫ. Какую рекламную среду они предпочитают? Используйте ИХ ЛУЧШИЕ методы, и спроектируйте СОБСТВЕННЫЙ МАКЕТ, позиционируя себя как владельца НАИЛУЧШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ.

ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫЕ ЗАГОЛОВКИ.

Заголовки, как ПЕРВАЯ ФАЗА, видимая клиентам, должна вызывать достаточный ИНТЕРЕС - с тем, чтобы потенциальный покупатель захотел БОЛЬШЕ УЗНАТЬ о Вашем ТОВАРЕ, ЦЕНЕ, и специальных ПРЕДЛОЖЕНИЯХ. Для выяснения того, какие ЗАГОЛОВКИ лучше всего подойдут для Ваших целей, ознакомьтесь с теми, которые используют Ваши КОНКУРЕНТЫ. Наиболее удачные заголовки:

- Привлекают ИНТЕРЕС
- Вызывают ДОВЕРИЕ
- Подчеркивают самые важные ВЫГОДЫ и ПРЕИМУЩЕСТВА
- Всегда ПОЗИТИВНЫ по содержанию.

ТЕСТИРОВАНИЕ РЕКЛАМЫ

Реклама - ОБЯЗАТЕЛЬНАЯ статья инвестиций для ЛЮБОГО бизнеса. Тестируйте рекламу по следующим КРИТЕРИЯМ:

- Какое КОЛИЧЕСТВО ЗАПРОСОВ или ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ генерирует реклама? КРИТЕРИЙ - СТОИМОСТЬ ЕДИНИЦЫ РЕЗУЛЬТАТА (сумма, затраченная на рекламу, и поделенная на количество привлеченных запросов).
- Какое количество запросов КОНВЕРТИРУЕТСЯ В ПРОДАЖИ? Различные рекламные среды - в зависимости от ЦЕЛЕВОГО рыночного сектора, будут ОТЛИЧАТЬСЯ в соответствии с количеством РЕАЛЬНЫХ ПРОДАЖ. Не прекращайте СРАВНИВАТЬ количества УСПЕШНЫХ продаж, генерируемых РАЗЛИЧНЫМИ ТИПАМИ РЕКЛАМЫ, делайте ИЗМЕНЕНИЯ в тексте, когда это необходимо.

РЕГИОНАЛЬНОЕ И ОБЩЕНАЦИОНАЛЬНОЕ РАСПРОСТРАНЕНИЕ.

ЖУРНАЛЫ и ТОРГОВЫЕ ИЗДАНИЯ - самые "долгоживущие" рекламные инструменты. Вы можете помещать рекламу в крупном общенациональном журнале (очень эффективный метод для предпринимателей - владельцев ЧАСТНОГО и ДОМАШНЕГО бизнеса - для создания ДОВЕРИЯ клиентов, и для КОНКУРЕНЦИИ с более крупными компаниями) и затем ПЕРЕПЕЧАТАТЬ эту рекламу - как МОЩНОЕ и ВПЕЧАТЛЯЮЩЕЕ средство для ПРЕЗЕНТАЦИЙ, ПРЯМЫХ РАССЫЛОК, и прочих средств продвижения товара.

Чтобы убедиться в том, что данные издания предоставят вам ИСКОМУЮ известность в ДАННОМ СЕКТОРЕ рынка, и будут соответствовать Вашему маркетинговому БЮДЖЕТУ- ПОЗВОНИТЕ им, и попросите прислать информацию. Вы не только узнаете ЦЕНУ РАЗМЕЩЕНИЯ рекламы, но и получите полные сведения о ТИРАЖЕ, ДЕМОГРАФИЧЕСКИЕ подробности, и т.д.

Реклама в ГАЗЕТАХ очень ЭФФЕКТИВНА для частного бизнеса, предлагающего товары и услуги на МЕСТНОМ рынке. Вы не только сможете привлечь внимание большого количества людей в КОНКРЕТНОМ метрополисе, но и найдете потенциальных покупателей через их ИНТЕРЕСЫ (спорт, стиль, увлечения, род занятий).

Посетите местную БИБЛИОТЕКУ, и изучите недавние выпуски ГАЗЕТ, в которых хотели бы РАЗМЕСТИТЬ рекламу. В КАКИЕ ДНИ Ваша реклама должна выходить? КАКАЯ ЧАСТЬ данной газеты НАИБОЛЕЕ ЧИТАЕМА людьми, относящимися к ВАШЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ? Если, положим, Ваше предложение ориентировано на мужчин - СПОРТИВНАЯ полоса была бы наилучшим местом для размещения рекламы.

ЦЕНА размещения рекламы зависит от большого количества факторов, включающих: РАЗМЕР рекламы, в КАКОМ МЕСТЕ газеты она размещена, ДЕНЬ ВЫХОДА, и т.д. Что касается ЖУРНАЛОВ - позвоните им, и закажите ИНФОРМАЦИОННЫЙ КОМПЛЕКТ - чтобы определить КАК уложиться в Ваш МАРКЕТИНГОВЫЙ БЮДЖЕТ.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ РАДИО.

РАДИОРЕКЛАМА дает Вам возможность достичь ЦЕЛЕВОГО РЫНКА - в зависимости от ТИПА станции, ВРЕМЕНИ ДНЯ, и ДНЯ НЕДЕЛИ. Стоимость рекламы на крупных, наиболее популярных станциях - недоступна для большинства НАЧИНАЮЩИХ предпринимателей. Но НЕБОЛЬШИЕ станции предлагают значительно МЕНЕЕ ДОРОГУЮ рекламу.

Решая, СТОИТ ЛИ помещать радиорекламу - необходимо понять, СКОЛЬКО РАЗ реклама должна выйти, чтобы вложенные деньги работали НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНО. ПЕРВОНАЧАЛЬНОЕ размещение рекламы вполне может подойти Вашему бюджету, но наиболее верный тест основан на ОБЩЕЙ СТОИМОСТИ эффективной радиорекламной КАМПАНИИ.

Для большинства ЧАСТНЫХ предпринимателей, радио- НЕЭФФЕКТИВНЫЙ метод в отношении требуемых ЗАТРАТ - особенно для тех, кто рекламирует свои услуги по ВСЕЙ стране. Однако, если Ваша цель - МЕСТНЫЙ рынок, и бюджет позволяет размещать рекламу ПОСТОЯННО на НЕСКОЛЬКИХ станциях в течение ВСЕГО года - радиореклама МОЖЕТ стать средством ДОСТИЖЕНИЯ поставленных задач.

ТЕЛЕВИДЕНИЕ.

ПРАВИЛЬНО и УМЕЛО составленный телевизионный коммерческий блок - наиболее МОЩНЫЙ способ распространения сведений о предлагаемом товаре или услугах. Комбинация ВИЗУАЛЬНОГО и СЛУХОВОГО воздействия обеспечивает результаты, НЕДОСТИЖИМЫЕ для любой ДРУГОЙ рекламной среды. Благодаря мощности телерекламы и высоким ценам на размещение - только очень КРУПНЫЕ компании могут позволить себе пользоваться телерекламой. Однако, спутниковое и КАБЕЛЬНОЕ телевидение требуют значительно БОЛЕЕ ПРИЕМЛЕМЫХ затрат, которые частные предприниматели МОГУТ себе позволить.

Аналогично радиорекламе - выясните, КАК ЧАСТО Вам необходимо размещать телевизионную рекламу - для того, чтобы добиться ЭФФЕКТИВНЫХ результатов. СУММИРУЙТЕ все необходимые ЗАТРАТЫ. Цена размещения телерекламы действительно высока. Но если Вы приобретете только ОДИН или ДВА 30-секундных блока - возможно, этого будет достаточно для достижения ЦЕЛЕВОГО РЫНКА. Решите, КАКУЮ ЧАСТЬ своего маркетингового бюджета Вы готовы посвятить телерекламе. Если телереклама для Вас СЛИШКОМ дорога - инвестируйте средства в ДРУГУЮ рекламную среду, например - в ЖУРНАЛЫ.

ПЕЧАТНЫЕ МАТЕРИАЛЫ

Вызвав ИНТЕРЕС потенциальных покупателей - каким образом ПОДДЕРЖИВАТЬ их желание УЗНАТЬ БОЛЬШЕ о том, ЧТО Ваш бизнес может им предложить?

- БРОШЮРА. Удовлетворите их аппетит с помощью убедительной БРОШЮРЫ, которая представит СВОЙСТВА и ПРЕИМУЩЕСТВА Вашего бизнеса, ПОЛЬЗУ и ВЫГОДУ для покупателя, и убедит в Ваших качествах как ПРОФЕССИОНАЛА. Используйте привлекательную ГРАФИКУ и вызывающие интерес ЗАГОЛОВКИ - чтобы сообщить брошюре ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ имидж, и обеспечить ДОВЕРИЕ к Вашим услугам. Брошюра - лишь ОДИН компонент МАРКЕТИНГ - АРСЕНАЛА. Не пренебрегайте потенциалом ДРУГИХ основных традиционных печатных материалов:
- ФИРМЕННЫЕ БЛАНКИ и КАНЦЕЛЯРСКИЕ ТОВАРЫ: используйте бумагу ВЫСОКОГО качества. Подумайте о нанесении своего ДЕВИЗА, и о кратком ПЕРЕЧИСЛЕНИИ предлагаемых услуг. Не забудьте указать все СПОСОБЫ СВЯЗИ с Вами - такие как E-MAIL, ФАКС, и т.д.
- ФАКС: Первая страница факс-сообщения должна ПОВТОРЯТЬ ФИРМЕННЫЙ БЛАНК. Укажите НАЗВАНИЕ компании, и КРУПНЫМИ буквами - СРЕДСТВА СВЯЗИ с Вами.
- ВИЗИТНЫЕ КАРТОЧКИ: при встрече с потенциальным клиентом не забывайте вручить ему ВИЗИТНУЮ КАРТОЧКУ. ВВЕРХУ карты бывает полезно указать ДЕВИЗ Компании. Не оставляйте ОБРАТНУЮ сторону карты пустой: укажите главные ВЫГОДЫ и ПРЕИМУЩЕСТВА использования предлагаемых Вами товаров и услуг.
- СЧЕТА, ПИСЬМА, и прочая корреспонденция: обмениваясь с клиентом корреспонденцией, даже посылая счет - не пренебрегайте ЛЮБЫМИ возможностями РЕКЛАМИРОВАТЬ свой бизнес. Например, СЧЕТ, высылаемый клиенту, может содержать предложения ОСОБОЙ СКИДКИ, предлагаемой только "ВЕРНЫМ" клиентам.
- ФЛАЙЕРЫ: менее формальные и более краткие по сравнению с брошюрой, флайеры используются для рекламы события, ОГРАНИЧЕННОГО по ВРЕМЕНИ (особая скидка, распродажа и т.д.). Частные предприниматели, ориентированные на МЕСТНЫЙ рынок, расклеивают их на досках объявлений, помещают на ветровых стеклах автомобилей, распространяют в виде ВКЛАДОК в газеты, или обеспечивают доставку по ПОЧТЕ.

ИНТЕРНЕТ

Интернет - Ваш агент по продажам, работающий КРУГЛЫЕ СУТКИ, при очень НЕБОЛЬШИХ РАСХОДАХ на содержание. Домашняя Страница и эффективное использование ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ - могут превратить Ваш небольшой домашний бизнес в МОЩНУЮ МЕЖДУНАРОДНУЮ КОМПАНИЮ - подняв Вас на уровень КРУПНОЙ компании. С помощью широко доступных компьютерных программ, Вы с легкостью САМОСТОЯТЕЛЬНО составите и разместите собственную ДОМАШНЮЮ СТРАНИЦУ. Обращайтесь к нашим руководствам, посвященным работе в Интернет.

ПРЯМОЙ ПОЧТОВЫЙ МАРКЕТИНГ

С помощью небольших затрат на почтовые марки Вы можете достичь любого УДАЛЕННОГО рынка, сообщить всю необходимую информацию, и ожидать достаточно ВЫСОКОЙ ОТДАЧИ. Внимательно ознакомьтесь с нашими специальными руководствами, посвященными ПРЯМОМУ ПОЧТОВОМУ МАРКЕТИНГУ. Что позволяет сделать прямой маркетинг?

Генерировать ЗАПРОСЫ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ. Списки рассылки, нацеленные на потенциальных покупателей, подтвердивших высокую вероятность покупки, могут обеспечить владельцу МАЛОГО или ЧАСТНОГО бизнеса большое количество ЗАПРОСОВ относительно их товара или услуг. Последующая работа с запросами - с помощью ТЕЛЕФОННЫХ звонков или ДАЛЬНЕЙШИХ РАССЫЛОК - увеличит вероятность совершения РЕАЛЬНЫХ ПРОДАЖ.

ПОДДЕРЖИВАЙТЕ ОТНОШЕНИЯ С НЫНЕШНИМИ КЛИЕНТАМИ. Очень многие бизнесмены, особенно - владельцы крупного бизнеса, ПРЕНЕБРЕГАЮТ постоянным общением с нынешними клиентами. ЧАСТНЫЙ предприниматель получит большую ВЫГОДУ от ПОСТОЯННОЙ связи - с помощью ЭЛЕКТРОННОЙ или НАЗЕМНОЙ почты.

НАПРАВЛЯЙТЕ ПИСЬМО КОНКРЕТНОМУ ЧЕЛОВЕКУ. Избегайте "слепых" рассылок по адресам компаний. Если невозможно выяснить ИМЯ КОНКРЕТНОГО ЛИЦА, адресуйте письмо руководителю определенного ОТДЕЛА (например, директору по маркетингу).

ПРИВЛЕКИТЕ ВНИМАНИЕ ЧИТАТЕЛЯ. В Вашем распоряжении - всего лишь 5 секунд для привлечения ИНТЕРЕСА читателя - ПРЕЖДЕ, чем письмо будет выброшено в мусорный ящик. Используйте привлекательные ЗАГОЛОВКИ, выделяйте ВЫГОДЫ и ПРЕИМУЩЕСТВА.

Пишите так, словно Вы РАЗГОВАРИВАЕТЕ с человеком. Поддерживайте РАЗГОВОРНЫЙ стиль.

Стремитесь к ПРОДАЖАМ. В большинстве случаев прямые почтовые рассылки используются для НАЧАЛА процесса продажи - НОВОМУ или АКТИВНОМУ клиенту. УПРОСТИТЕ процесс совершения покупки - объясните, ЧТО КОНКРЕТНО необходимо сделать, чтобы УЗНАТЬ БОЛЬШЕ о предлагаемом товаре (например, укажите адрес электронной почты или телефон).

Изучите КОНТИНГЕНТ ПОЛУЧАТЕЛЕЙ. Постарайтесь узнать по возможности БОЛЬШЕ о получателях - ПРЕЖДЕ, чем выслать отправление. Необходимо приблизительно представлять, В ЧЕМ ЗАИНТЕРЕСОВАН получатель письма. Не забывайте, что для совершения продажи может понадобиться ДО 5 писем или телефонных звонков.

ТЕХНИКА ПРЯМЫХ РАССЫЛОК.

- Старайтесь использовать ЛИЧНЫЕ ИМЕНА в обращении,
- В нескольких ПЕРВЫХ предложениях подробно опишите КЛЮЧЕВЫЕ ВЫГОДЫ или ПРЕИМУЩЕСТВА товара, укажите имена или названия компаний, ИСПОЛЬЗУЮЩИХ данный товар, и укажите ПОЧЕМУ этот товар данному человеку НЕОБХОДИМ.
- Используйте СВИДЕТЕЛЬСТВА УДОВЛЕТВОРЕННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ.
- Включите СПЕЦИАЛЬНЫЕ предложения, чтобы инициировать НЕМЕДЛЕННЫЕ действия получателя.
- Требуйте ДЕЙСТВИЯ
- Включите ГАРАНТИЮ ВОЗВРАТА денег в случае неудовлетворенности товаром
- Вложите в конверт БРОШЮРУ или ФЛАЙЕР
- Используйте PS (постскриптум) для создания МАКСИМАЛЬНОГО ЭФФЕКТА. PS всегда обращает на себя внимание и хорошо подходит для ПЕРЕФРАЗИРОВКИ предложения.

ТЕЛЕМАРКЕТИНГ

ТЕЛЕФОН - хороший инструмент в маркетинге малого бизнеса. Вы можете НАЙТИ потенциального покупателя, создать ИНТЕРЕС к своему предложению, и даже совершить ПРОДАЖУ - не выходя из-за стола. Представьте, сколько ВРЕМЕНИ, ДЕНЕГ и УСИЛИЙ Вы сможете сберечь, используя телефон.

Если потенциальный покупатель САМ звонит, интересуясь предлагаемым товаром, шансы совершить продажу резко УВЕЛИЧИВАЮТСЯ. Рассылая маркетинговую информацию, упомяните о ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ВЫГОДЕ за звонок по указанному телефону.

Телефонные звонки требуют ВРЕМЕНИ - а время ДОРОГО. Как увеличить ЭФФЕКТИВНОСТЬ времени, проведенного "на телефоне"?

- Звоните ТОЛЬКО тем потенциальным покупателям, чей положительный ответ НАИБОЛЕЕ ВЕРОЯТЕН. Для этого используются РЕКОМЕНДАЦИИ других покупателей, ОТВЕТЫ на прямые почтовые рассылки, или другие УКАЗАНИЯ на владельца этого телефонного номера.
- Знайте, КОМУ Вы пытаетесь дозвониться. Если Вы звоните заведующему отделом, директору по маркетингу, или другому официальному лицу, о котором Вы ничего НЕ ЗНАЕТЕ кроме занимаемой должности - это НЕРАЗУМНАЯ трата времени.
- СРАЗУ спросите потенциального клиента, удобно ли ему в ДАННЫЙ момент говорить на интересующую Вас тему.
- Будьте ТОЧНЫ и переходите прямо К ДЕЛУ. Вы должны КОНКРЕТНО заговорить на интересующую Вас тему в пределах первых 30 секунд.
- Старайтесь СРАЗУ установить ДРУЖЕСКИЕ - а НЕ ОФИЦИАЛЬНЫЕ отношения.
- Используйте ПРЕДВАРИТЕЛЬНО написанную ПРОГРАММУ разговора.

СТИЛЬ ТЕЛЕФОННОГО ОБЩЕНИЯ.

Вам дается лишь ОДНА возможность создать положительное впечатление, увеличить ВЕРОЯТНОСТЬ совершения продажи, и в результате ДОБИТЬСЯ поставленной цели. Вот несколько советов:

- Всегда ОТВЕЧАЙТЕ на звонок. Преимущества частного и домашнего бизнеса заключаются в том, что клиент может Вас достичь, НЕ будучи вынужденным задерживаться на разговоре с секретарями и т.д. Но Вы НЕ сможете это использовать, если телефонная линия ЗАНЯТА связью с Интернет или прочими телефонными разговорами.
- Вы должны взять трубку НЕ ПОЗЖЕ чем после ТРЕТЬЕГО гудка. Если Вы отлучились и сработал автоответчик - верните звонок при ПЕРВОЙ же возможности.
- Учитесь СОКРАЩАТЬ телефонные разговоры. Использщуйте ОПРЕДЕЛИТЕЛЬ номера абонента и перезванивайте по ВСЕМ указанным там телефонам.
- Всегда держите в уме ЦЕЛЬ. В точности выясните, К ЧЕМУ должен ВЕСТИ разговор, и КАКАЯ информация Вам требуется - ПРЕЖДЕ, чем поднять телефонную трубку.
- Говорите МЕДЛЕННО, КРАТКО и ТОЧНО.
- Научитесь говорить с ЭНТУЗИАЗМОМ. Ваш голос должен звучать ОПТИМИСТИЧНО - даже если настроение к этому не располагает.
- Звоните потенциальным клиентам КАЖДЫЙ ДЕНЬ. Не делайте более 10 звонков в день.
- Говорите о ПОЛЬЗЕ товара, а НЕ о его свойствах.
- Не забудьте ПОБЛАГОДАРИТЬ корреспондента за потраченное ВРЕМЯ.
- Не забудьте узнать номер ЭЛЕКТРОННОЙ почты.
- СРАЗУ вышлите ИНФОРМАЦИОННЫЙ КОМПЛЕКТ по электронной почте.

СВИДЕТЕЛЬСТВА УДОВЛЕТВОРЕННЫХ КЛИЕНТОВ.

УДОВЛЕТВОРЕННЫЕ КЛИЕНТЫ - один из САМЫХ СИЛЬНЫХ инструментов в Вашей работе. Попросите клиентов составить ДОКУМЕНТ, описывающий ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ стороны и ПОЛЬЗУ, полученную в результате приобретения Вашего товара или услуги. Используйте эти документы в РЕКЛАМЕ, составьте КОМПЛЕКТ ОТЗЫВОВ, и постройте основанную на них ПРЕЗЕНТАЦИЮ. Не забудьте попытаться получить РАЗРЕШЕНИЕ удовлетворенного клиента СООБЩИТЬ потенциальному покупателю номер его телефона или электронной почты. Получив СОГЛАСИЕ, ИСПОЛЬЗУЙТЕ эту возможность эффективной бесплатной рекламы.

СЕТЬ ЛИЧНЫХ КОНТАКТОВ.

Используйте СЕТЬ КОНТАКТОВ для привлечения новых потенциальных покупателей. ЛИЧНЫЕ контакты особенно полезны, если Вы ориентированы на МЕСТНЫЙ рынок. Для некоторых типов специализированного профессионального бизнеса - такого как КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ, или БУХГАЛТЕРСКИЕ услуги, личные контакты - САМАЯ ВАЖНАЯ маркетинговая среда. Начните с семьи, родствеников, друзей, и РАСШИРЯЙТЕ ВЛИЯНИЕ до компаний, предприятий, общественных и даже политических групп.

БЕСПЛАТНАЯ РЕКЛАМА. НОВОСТИ О ВАШЕМ БИЗНЕСЕ.

Упоминание о бизнесе в рубриках НОВОСТЕЙ печатных изданий - прекрасный способ построить доверие и принести ИЗВЕСТНОСТЬ на рынке. Но как быть ЗАМЕЧЕННЫМ работниками СМИ? Подумайте о том, как Вы можете сделать свой бизнес ДОСТОЙНЫМ ПУБЛИКАЦИИ в разделе новостей. Что может ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ журналистов? Обдумайте интересы аудитории читателей ДАННОГО издания. Какого рода история может их заинтересовать?

Для достижения успеха в бесплатной рекламе потребуется терпение и настойчивость. Потратьте время на ОЦЕНКУ и СОСТАВЛЕНИЕ СПИСКА наилучших кандидатов, которые с наибольшей вероятностью могут поместить отчет с упоминанием о Вашем бизнесе в разделе НОВОСТЕЙ печатного издания. Например, если местная газета стремится публиковать материал о РЕГИОНАЛЬНЫХ и ОБЩЕГОСУДАРСТВЕННЫХ событиях, попытка добиться упоминания о Вашем бизнесе, скорее всего, окончится неудачей. НЕБОЛЬШАЯ газета, сфокусированная на МЕСТНЫХ событиях, представит ЛУЧШУЮ возможность.

Наиболее РАСПРОСТРАНЕННЫЙ способ создать известность бизнесу - составить ИСТОРИЮ, способную заинтересовать читателя, и упоминающую Вашу компанию. Например, составьте текст о том, с какими трудностями сталкивается начинающий предприниматель, желающий открыть собственное дело в Вашей области.

Вероятно, потребуется представить НЕСКОЛЬКО вариантов Вашего пресс-релиза в одну и ту же газету, прежде чем удастся добиться результата. Попробуйте завести знакомство с одним из СОТРУДНИКОВ газеты, и быть представленным ответственному лицу. В масштабах небольшого населенного пункта это может быть несложно. Начните с небольших местных газет или торговых изданий. Поговорите с РЕДАКТОРАМИ. Не останавливайтесь на достигнутом, разошлите экземпляры своей статьи во ВСЕ возможные издания, чья аудитория может составить РЫНОК для Вашего товара или услуг. При составлении статьи имейте в виду следующее:

- Говорите ТОЧНО и по СУЩЕСТВУ. Статья должна быть прочитана и воспринята в течение менее чем ОДНОЙ минуты.
- Следите за МЕСТНЫМИ СОБЫТИЯМИ. О чем любят писать в местных газетах? Чем заняты умы местных жителей?
- Попытайтесь УВЯЗАТЬ тему сообщения с широко ОБСУЖДАЕМЫМИ событиями.
- Приобретите репутацию ЭКСПЕРТА. Люди приобретают репутацию эксперта после того, как они были в этом качестве ПРЕДСТАВЛЕНЫ средствами массовой информации (например, профессиональный консультант становится ОБЩЕПРИЗНАННЫМ ЭКСПЕРТОМ - ПОСЛЕ того, как сведения о нем публикуются в профессиональном журнале).
- Поймите, в чем Вы можете стать экспертом, и РАСПРОСТРАНИТЕ СВЕДЕНИЯ о себе. Этот способ работает хорошо.
- Сообщайте ТОЧНЫЕ факты и данные. Редакторы рубрики новостей любят указывать ТОЧНЫЕ даты и КОНКРЕТНЫЕ факты. Если Вы обеспечите эту информацию, Ваши шансы неизмеримо возрастут.
- Сформируйте небольшую ОРГАНИЗАЦИЮ. Издатели новостей любят сообщать о деятельности профессиональных организаций, общественных или политических объединений - поскольку они обычно бывают источником ИНТЕРЕСНЫХ событий.
- Максимально ИСПОЛЬЗУЙТЕ любую информацию, появившуюся о Вас в печати. Это - прекрасная реклама, которая к тому же не будет стоить Вам НИ КОПЕЙКИ.

ЗАБОТЬТЕСЬ О КАЧЕСТВЕ ПРЕДОСТАВЛЯЕМЫХ УСЛУГ.

Любой бизнесмен знает о том, что продать товар или услугу НОВОМУ клиенту - во много раз СЛОЖНЕЕ, чем СУЩЕСТВУЮЩЕМУ КЛИЕНТУ, воспользовавшемуся Вашими услугами. Исследования показывают, что каждый УДОВЛЕТВОРЕННЫЙ клиент сообщит положительные сведения о Вашем бизнесе по КРАЙНЕЙ мере одному человеку. С другой стороны, НЕУДОВЛЕТВОРЕННЫЙ или РАЗОЧАРОВАННЫЙ клиент ПОЖАЛУЕТСЯ 5 - 10 людям. Ваша задача - обратить ПАССИВНЫХ УДОВЛЕТВОРЕННЫХ КЛИЕНТОВ в людей, АКТИВНО ПОДДЕРЖИВАЮЩИХ развитие Вашего бизнеса. Наилучший способ достичь этого - ВЕЛИКОЛЕПНАЯ работа, которая выходит за рамки простой доставки товара или услуг:

- Доставляйте товар или услугу ВОВРЕМЯ, никогда НЕ РАЗОЧАРОВЫВАЙТЕ клиента.
- Старайтесь РАЗРЕШИТЬ ПРОБЛЕМЫ клиента. Это означает ЧЕЛОВЕЧЕСКУЮ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ, и выявление желаний и проблем, решению которых Вы можете СПОСОБСТВОВАТЬ.
- Привлекайте ВОПРОСЫ и давайте ИСЧЕРПЫВАЮЩИЕ ОТВЕТЫ.
- Поддерживайте НЕПРЕРЫВНУЮ СВЯЗЬ с клиентами. Используйте ЭЛЕКТРОННУЮ почту. Составьте электронный СПИСОК РАССЫЛКИ, и постоянно ИСПОЛЬЗУЙТЕ его. Ознакомьтесь с нашими специальными руководствами на эту тему.
- Старайтесь установить ЛИЧНЫЕ отношения с клиентами.
- Немедленно удовлетворяйте поступившие жалобы. Реагируйте на ЛЮБОЙ признак НЕУДОВЛЕТВОРЕННОСТИ клиента. Не разрешив возникшую проблему ВОВРЕМЯ, Вы можете потерять сразу несколько ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ покупателей, особенно - если Вы обслуживаете МЕСТНЫЙ рынок.
- Представьте, что Ваши клиенты - Ваши родственники, и обращайтесь с ними СООТВЕТСТВЕННО.
- Не навязывайте свои услуги - если видите, что они НЕ принесут пользы ДАННОМУ клиенту. Такие действия способны создать НАИБОЛЕЕ БЛАГОПРИЯТНУЮ УСТНУЮ РЕКЛАМУ.

Независимо от того, СОБИРАЕТЕСЬ ли Вы построить собственный бизнес, или УЖЕ владеете им в течение долгого времени - не переставайте следить за НОВОЙ ИНФОРМАЦИЕЙ и изыскивать НОВЫЕ ПУТИ МАРКЕТИНГА. Маркетинг товара или услуг - НЕПРЕМЕННЫЙ АТРИБУТ всякого успешно работающего бизнеса. (Конец руководства B6027).